Determinar el tipo talento indicado requerido para el mercader actual, definir y entender el significado de ‘apropiado’ o saber cómo ejercer en la práctica es todo un ejercicio estratégico y creativo. De tiempo atrás, han existido las descripciones de cargo que, en este caso, aludo al área comercial (mercadeo y ventas), y en las cuales se manifiestan los atributos ‘adecuados’ para un candidato que pretende desempeñar determinado cargo o función. Sin embargo, los requisitos de talento plasmados en dichas descripciones de cargo varían con relativa frecuencia, considerando la dinámica y la exigencia de mercado. ¿Cómo, entonces, puede un vendedor ejercer su actividad económica, no solo en el entorno presencial sino en el digital también?

Al respecto, ha de entender usted que, la ventaja competitiva va más allá de la mercancía, inaugurar nuevos puntos de venta (presencial o virtual) o aumentar los presupuestos de marketing y ventas.

La verdadera ventaja competitiva, más allá de la innovación incremental, radica en comprender al consumidor en su integridad.

Como yo lo interpreto, los atributos de un comerciante contemporáneo giran en torno a cuatro fundamentos de cúmulo de habilidades. A saber: 1) marca y negocio, 2) cultura y consumidor, 3) tecnología y 4) creatividad.

Marca y negocio— Este fundamento se enfoca en la capacidad de un comerciante para identificar qué hace que una marca sea diferente y singular, y cómo confiar en estos puntos de diferenciación para que sea claramente exitosa en el entorno de mercado tanto presencial como virtual.

Puntualmente, tiene que ver con:

• La capacidad para interpretar la investigación de mercado tanto primaria como secundaria en nociones creativas aplicables en el entorno presencial como virtual.
• Comprensión de los objetivos comerciales y los ‘indicadores de desempeño fundamentales’, y cómo alcanzarlos por intermedio de caudales virtuales o activos digitales.
• Múltiples facetas sólidas de agilidad y capacidad para dialogar, inspirar y cautivar a la audiencia objetivo, los colegas o subalternos por intermedio de la tecnología y la gestión de clientes o consumidores.

En el contexto cotidiano, dichos pormenores se expresan como la agilidad de la marca o el negocio y la capacidad de evaluar y desarrollar los flujos de trabajo fundamentales para hacer crecer una marca o negocio en la dirección indicada de acuerdo con las exigencias de mercado contemporáneas.

Al respecto, debe usted reflexionar:

• ¿Qué ofertas son adecuadas para una marca o negocio?
• ¿Cómo aprovechar aquello que hace singular a su marca o negocio?
• ¿Cuál es la estrategia creativa adecuada para su marca o negocio?
• ¿Cuál es la estrategia de innovación apropiada?
• ¿Cómo desarrollar una visión de cara al porvenir y mantenerse fiel a la esencia de su marca o negocio con la que logró el éxito del que goza actualmente?

Para el efecto, las señales puntuales de cúmulo de habilidades en esta aparte se asocian con:

• Capacidad para definir las labores comerciales y de marca fundamentales que la estrategia y la creatividad del entorno comercial contemporáneo exigen para una marca o negocio competitivo.
• Establecer una identidad de marca (atributos, experiencias y principios) a través de la estética (estilo y temática), el tono y la lectura visual que, promueva una mayor equidad y diferenciación, como que también transmita los valores fundamentales de una marca o negocio.
• Habilidad para evaluar y desarrollar recursos de marca o negocio para apropiar y gestionar en el respectivo segmento de mercado.
• Entendimiento sobre las mejores prácticas, información del cliente o consumidor y las tendencias de mercado fundamentales para la marca o el negocio.
• Segmentación y comprensión del grupo objetivo de la marca o el negocio y proceder acorde con la promesa de marca o negocio.
• Habilidad para administrar la promesa de marca o negocio desde distintas aproximaciones creativas.
• Definir las distintas alternativas para extender la creatividad de la marca o el negocio con la cual pueda usted cautivar a un mayor número de adeptos e impulsar tanto la experiencia de consumo como las ventas a través de las tácticas correspondientes.
• Conservar la unidad de marca o negocio a lo largo de todos los puntos de contacto con el cliente o consumidor.

Cultura y consumidor— Este fundamento de talento se centra en la comprensión del cliente o consumidor de una marca o negocio y, la capacidad de identificar valores que puedan capitalizarse en su favor de manera creíble y para su difusión en el entorno de mercado.

Puntualmente, tiene que ver con:

• La capacidad de interpretar el sentimiento, así como el estado de ánimo cultural en torno al mercado y detectar valores y características emergentes que dan forma a la evaluación pedagógica, social, económica y ambiental.
• Habilidad para entender lo que motiva al cliente o consumidor del entorno digital, considerando que este pretende de las marcas mucho más que su mero caudal o capital digital.

Para el efecto, las señales puntuales de cúmulo de habilidades en esta aparte se asocian con:

• Habilidad y capacidad para alinear la producción creativa de acuerdo con las expectativas del cliente o consumidor (idioma y dialéctica).
• Capacidad para elaborar en conjunto con la gente de investigación de mercados para así identificar las necesidades y expectativas fundamentales de la audiencia objetivo de una marca o negocio; los momentos aptos en que el cliente o consumidor es más receptivo, así como determinar la jerarquía de los puntos de contacto más relevantes (tokens, acceso, retribuciones, moneda corriente, jugar para ganar, avatares, temáticas, integración físico-digital, objetos de acceso a la información).
• Habilidad creativa para generar una relación emocional directa con la audiencia objetivo de una marca o negocio y suministrar así una gestión impecable que los diferencie aún más de la competencia.

Tecnología— Este fundamento tiene que ver con la comprensión del comerciante respecto al alcance completo de las tecnologías disponibles en el entorno virtual; desde caudales, activos y tokens digitales hasta los objetos de acceso a la información, y cómo una marca o negocio puede emplearlos para interactuar con sus clientes o consumidores, colaboradores o asociados.

Puntualmente, tiene que ver con:

• La capacidad para identificar, evaluar e instruir al personal sobre los distintos escenarios correspondiente al entorno virtual en los que interactúa el cliente o consumidor objetivo de la marca o negocio, y como para generar con toda la agilidad del caso, las respectivas nociones creativas que entienden y le son familiares.
• Habilidad para capitalizar el continuo creativo del entorno digital mediante el entendimiento de aquello que funciona o no, cómo y por qué no es funcional u operativo.

Por estos días, es común percibir cómo las empresas asumen el entorno digital como un canal alterno para ejercer el marketing, y no como un nuevo modelo creativo y de negocios. Las diferencias son abismales entre ambas apreciaciones.

Como canal creativo, el entorno digital genera alternativas para ofrecer valor tanto al consumidor como a las empresas y, por ahí mismo, desarrollar nuevas oportunidades comerciales a través de la interacción novedosa con el cliente o consumidor, nuevas fuentes de marketing, producción, diseño y gobierno para una marca o negocio.

Para el efecto, las señales puntuales de cúmulo de habilidades en esta aparte se asocian con:

• Capacidad para presentar un enfoque informado de la innovación digital al contar con una trayectoria comprobada en la implementación de tecnologías de producción de caudales o activos digitales como para así impulsar la marca o negocio.
• Comprender la evolución de la tecnología digital y las plataformas sociales.
• Desarrollar y consolidar una red de contactos a lo largo del continuo comercial de su interés.

Creatividad— Este fundamento se centra en la capacidad de un mercader para reflexionar conceptualmente sobre el entorno digital y sentirse cómodo razonando en grande y proponiendo nociones, así como en su habilidad para traducir grandes ideas en un plan de acción táctico con múltiples escenarios de implementación.

Puntualmente, tiene que ver con:

• Análisis estratégico y creativo, robusta imaginación artística.
• Habilidad para reflexionar por fuera del segmento de mercado de la marca o negocio, y como para así descubrir referencias, interacción o señales de otros segmentos o categorías que puedan eventualmente emplearse para atraer a determinada audiencia.
• Instruido, interconectado y capaz de ofrecer contenido impecable con el que la audiencia interactuará.
• Capacitado para dirigir e incitar el diálogo didáctico de una marca o negocio al comprender con quién interactuar en el entorno digital.
• Gestiona tanto en el ámbito comercial de la marca o negocio como en el entorno cultural de la audiencia objetivo.
• Capacidad para articular de manera sencilla y concisa la razón de ser y la propuesta única de valor de una marca o negocio, y como para así cautivar y comprometer a la audiencia objetivo.

Para el efecto, las señales puntuales de cúmulo de habilidades en esta aparte se asocian con:

• Segmentar a la audiencia objetivo. Comprender cuáles comunidades culturales ejercen la mayor influencia en favor de la marca o negocio. Definir a quién puede interesarle el contenido cultural específico, y cómo puede aportar la marca o el negocio al contenido editorial, la creatividad o la narrativa.
• Disponer de una red de contactos en el entorno comercial (mercadólogos, investigadores de mercado, blogueros, diseñadores, promotores de contenido).
• Aptitud para entrelazar la producción creativa con el entorno didáctico y los llamados de acción comercial relevantes.

En esencia, el comerciante de hoy requiere talento y mentalidad para ejercer en el entorno digital, de manera tal que, logre combinar los cuatro fundamentos de talento previamente mencionados.

De esta manera, no solo logrará a través del entorno digital, generar la demanda para su mercadería sino también inspirar a la audiencia, atraer asociaciones y colaboraciones, compartir las experiencias de consumo de su marca o negocio e influir en el entorno cultural del cliente o consumidor.