El éxito del esfuerzo de marketing de una empresa se apoya en su habilidad para comunicarse externamente con los individuos y empresas que constituyen su mercado e internamente con todos aquellos que se ocupan de las relaciones de la empresa o negocio tanto con sus clientes actuales como los potenciales. Una empresa puede tener unos productos o servicios excelentes y recursos físicos, financieros y humanos de sobra para, pero si no puede dar a conocer el conjunto de su oferta de forma competitiva y favorable no sobrevivirá.

Los avances de la producción en masa requieren un marketing en masa, quien a su vez necesita de la comunicación en masa. Casi cualquier empresa o negocio incluye dentro de sus esfuerzos para cultivar la demanda , la publicidad, la publicidad directa, la promoción en punto de venta tanto físico como virtual y, seguramente, las redes sociales.

Sin embargo, desde la óptica del proceso de compra-venta, las insignias sociales tales como los likes, retuits, cantidad de reproducciones, seguidores o amigos, no son señal de mérito. Sin embargo, aquellas marcas y la gente que se dan cita en las redes sociales para interactuar con sus pares, pretenden manipular sus métricas como si se tratara de casillas de selección y, a diferencia, mejor, de intentar asumir un compromiso relevante digno de compartirse en las redes sociales y como debería ser. Es desafortunado, pero todavía insiste la gente en acumular cuanto amigo, fanático, seguidor, me gusta, o retuit que les sea posible, y como contraprestación por dichas insignias otorgadas.

El reconocimiento social no es un registro de calidad; amistad, simpatizante o fanático. No implica que el interlocutor terminará por consumir una determinada marca. Con ligereza, asume la gente y las marcas el error de entusiasmarse a medida que su estrategia digital genera unos cuantos cientos de miles de nuevos me gusta; pues, así lo único que están logrando es favorecer las relaciones cuantitativas sobre las cualitativas.

Entonces, ¿cómo hacer para asumir un esquema cualitativo de mayor influencia, considerando que no existen atajos? Sencillo, puede proceder como usted mismo, ser interesante, agradable, decente y coherente.

Ahora, considere todos estos esfuerzos desde el punto de vista de la comunicación: todos ellos son masivos y en una dirección. En contraste con estos esfuerzos, y ya que la mayoría de las personas, de alguna u otra manera, pretende actuar como mercader en las redes sociales, podría considerar la comunicación que desarrollan los vendedores, que es individual y en dos direcciones. Para el efecto, sugiero implementar estas ocho ventajas de la comunicación en dos sentidos. A saber:

Primero— facilita la oportunidad de que exista una realimentación continuada, lo que a su vez permite que el mercader conozca qué progresos está realizando y qué puntos de su diálogo necesitan corrección o deben ampliarse.

Segundo— la realimentación aumenta la exactitud del proceso. De forma ideal, el intercambio de ideas se produce hasta que se llega a una coincidencia entre el mensaje transmitido y el que se recibe.

Tercero— en la comunicación en dos sentidos el interlocutor tiene una oportunidad de hablar. En este punto, aplica un principio psicológico consistente en que cuanto más participa una persona en una conversación es más posible que se convenza. Por el contrario, si tiene que permanecer en calidad de receptor pasivo, posiblemente sus opiniones permanecerán inalterables. Otra ventaja es que la participación activa tiende a satisfacer al ego (tan sobrevaluado en las redes sociales), pues a las personas les gusta oírse hablar.

Cuatro— la comunicación en dos sentidos ofrece la oportunidad de aprovechar los aspectos temporales y espaciales de la adición. Aquellos puntos en los que es necesario insistir se pueden repetir, los puntos que son importantes frecuentemente se pueden transmitir por medio de dos o más plataformas sociales. Los ejemplos de la adición espacial en el proceso comercial serán el empleo efectivo de Twitter, Facebook, Pinterest, Tumblr, Instagram, YouTube, y demás por parte del mercader.

Quinto— por medio de la retroalimentación continuada se reduce el riesgo de que el mercader se dedique a la proyección, o como quien dice, a hablar sobre temas que tienen interés para él, en vez de tratar los que satisfacen las necesidades de la audiencia.

Sexto— debido a que la comunicación en dos sentidos produce intervalos durante los que el mercader se transforma en receptor, éste puede dedicar una atención completa al interlocutor para captar los más pequeños cambios en sus reacciones, que perdería si hablara constantemente.

Séptimo— debido a que la comunicación en dos sentidos produce intervalos durante los que el vendedor se transforma en receptor, este puede dedicar una atención a la otra persona para captar los más pequeños cambios en sus reacciones, que perdería si hablara constantemente.

Octavo— facilita la acción al comprador, pues todo lo que tiene que decir es “sí”, ya que el vendedor hace el resto.

La retroalimentación permite al emisor saber cuándo se produce esta recepción. Los medios son los métodos empleados para transmitir el mensaje al receptor por medio de un canal. Las redes sociales, los periódicos, revistas o carteles son ejemplos de medios visuales; la radio es un medio de udición; la televisión es superior a la radio, ya que combina la audición con la vista. El medio principal que una empresa o negocio emplee para influir en los clientes actuales y potenciales es, en su mayor parte, el mismo vendedor.