Al igual que en el mundo físico, en las personas cada acción trae consigo una reacción. Podemos considerar a cada individuo como tres personas diferentes: la persona que él percibe ser, la persona que trata de ser y la persona que supone que creen que es. Los individuos se diferencian mucho en lo que respecta a la aceptación de sí mismos. También difieren en el grado en que se dan cuenta del impacto que causan en otras personas.

Muchas personas padecen por ser excesivamente conscientes de sí mismas, lo que origina efectos adversos en sus relaciones con otros. A menudo un individuo está tan ligado a sí mismo que, ni se da cuenta del impacto que causa en otra persona, ni aprecia el estado de sensación, percepción y mental de la otra persona. La persona que quiere ser efectiva en la venta debe preocuparse de los demás. Debe ser consciente de los demás y no conscientes de sí mismos. Debe percibir las mínimas reacciones de la otra persona, y el no hacerlo suele traducirse en fallo.

A menudo el vendedor tiene que mantener su personalidad de cara a la adversidad. Debe ser lo suficientemente flexible como para causar un impacto favorable en el estado de percepción mental y sensitivo de la otra persona. Para alcanzarlo son necesarias dos características generales de la personalidad: la madurez y la normalidad.

La persona que se describe como madura tiene o posee un conjunto de valores morales bien definidos; es consecuente en su actitud y en sus gustos. Desde el punto de vista de otra persona se le percibe como predecible. La persona que no posee madurez mantiene con dificultad relaciones personales. La otra persona no se encuentra a gusto en su presencia porque existe una incertidumbre sobre lo que hará o dirá. Con la persona “inmadura” es difícil llevarse bien, porque el sistema de valores que manifiesta con sus gustos y actitudes amenaza o discrepa del de los demás. En general, las personas solamente quieren tener relaciones comerciales con aquellos a quienes respetan y confían. El cliente forma una opinión de una empresa observando la conducta del vendedor.