No pierda más ventas por culpa de la indecisión del cliente. Desde siempre, a los vendedores se nos ha enseñado que solo hay una razón posible para la pérdida de ventas: que los vendedores no hemos logrado vencer el statu quo del cliente. Sin embargo, también puede ser que, el cliente no aprecie del todo el problema que tiene en su haber, ni que su oferta es la solución indicada. O quizás, aún no percibe la diferencia entre la solución que su empresa le ofrece y la de la competencia. En consecuencia, los vendedores desglosamos nuestro arsenal de herramientas para demostrarle al cliente las muchas formas en que nuestras soluciones los ayudarán a exceder. Y, cuando todas las demás tácticas fallan, apelamos al ‘temor’, ‘indecisión’ y la ‘duda’, para así aprovechar la angustia del cliente por perderse de algo. No obstante, a pesar de la larga trayectoria de gestión comercial que tienen dichas tácticas, la investigación social muestra que ya no son tan efectivas como lo eran antes. De hecho, no solo son infructuosas; de hecho, pueden ser hasta contraproducentes para el propósito de sacar al cliente de su encrucijada. Por el contrario, en el entorno comercial actual, los vendedores debemos centrarnos en la ‘indecisión’ del cliente y recurrir a un nuevo marco de situaciones en las que la ‘indecisión’ es la mayor barrera comercial.

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