Diez atributos de un mercader práctico

Es factible que usted también considere que vender es un asunto exclusivo de los que se ubican tras el mostrador de alguna tienda o de los que se ven por ahí maleteando de aquí para allá. Pues, no, fíjese que no. Vender es una gestión que todos realizamos en nuestra cotidianidad para alcanzar lo que pretendemos y, si no me cree; pregúntele a Georgina, mamá, ‘influenciadora’, mujer de negocios y compañera sentimental de Cristiano Ronaldo. No obstante, vender, no es como ’soplar y hacer botellas’. Toca ubicar a los prospectos, construir y consolidar relaciones, gestionar el seguimiento de la oferta y, sin embargo, aun así, es posible que le digan que ‘no’. El mercader innato prospera con la competencia, y es experto en ignorar los rechazos y superar cualquier obstáculo con tal de lograr el acuerdo comercial (‘cerrar la venta’) que, en últimas, es su propósito profesional.

En ese orden de ideas, el mercader requiere otros atributos más allá de la resiliencia para ignorar el rechazo, superar los inconvenientes y vender sin límites. A saber:

Curiosidad— No basta con ser un simple tomador de pedidos que acepta cualquier trato comercial que se le presente. Por el contrario, el mercader práctico, se toma el tiempo necesario para interrogar y buscar información adicional, como, por ejemplo; por qué el cliente está interesado en un determinado producto en algún momento en particular.

Ser inquisitivo ayuda a garantizar que el cliente obtenga el producto adecuado para sus necesidades, garantizando así, la recompra o ventas adicionales de otra referencia.

Autodisciplina— La autodisciplina es la piedra angular del éxito en cualquier profesión. En el caso comercial, en muy contadas excepciones, la gente lo busca para comprarle. Toca gestionar la venta (así como en cualquier otra profesión, si quiere usted, claro está, que las cosas se materialicen o lleguen a feliz término).

Al igual que cualquier régimen o ejercicio, requiere tiempo para gestionar la labor correspondiente que, por lo demás, no siempre quiere uno realizar. Desde la prospección de clientes potenciales, hasta la planificación de llamadas de venta en frío y el seguimiento, es fundamental perseverar y realizar la labor.

Persistencia— En ciertas circunstancias, puede tomar de ocho a doce encuentros de contacto con un cliente potencial antes de poder realizar la venta. Considerando que, en ciertas ocasiones su oferta no siempre es oportuna, espere muchos ‘no’ como respuesta.

La clave, es no desanimarse e insistir de forma tal que, el cliente no lo perciba autoritario ni intenso.

Para el efecto, puede usted emplear un enfoque ‘omnicanal’ (experiencias del cliente de alta calidad, fluidas y sin esfuerzo que ocurren dentro y entre los canales de contacto) que, implica fomentar la relación sin centrarse exclusivamente en su producto.

Comparta contenido de su boletín informativo con el cliente o hágale llegar regularmente un correo electrónico con información del segmento o la industria, o comente sus publicaciones en las redes sociales.

Determinación— Es esencial tener una ‘disposición a prueba de todo’. Si cree en sí mismo, como en el producto que está comercializando, será más sencillo conservar una venta constante, incluso, si hay una disminución general de las ventas o algún otro contratiempo u obstáculo en su trayectoria comercial.

Empatía— En esencia, la venta va más allá del cierre. La gestión comercial tiene que ver con descubrir cómo puede usted ayudar a sus clientes o prospectos. Para el efecto, debe centrarse más en escuchar que en hablar. Dicho proceder, garantiza que, usted comprenda cuáles son realmente las necesidades y expectativas del cliente y por qué su producto o servicio llamó su atención.

Por lo demás, puede usted también desviar la conversación comercial para pasar a un plano personal en el que pueda conocer más sobre su cliente, profundizar la relación y construir una oportunidad comercial más abundante.

Creatividad— La gente está tan ocupada por estos días que, comunicarse puede requerir pensar por fuera del recuadro. Para el efecto, puede usted empezar por enviar un correo electrónico en el que se evidencie que, ha investigado en profundidad el segmento, la industria y hasta el cliente. Por lo demás, y para cuando se trate de ejercer otro tipo de contacto, diga usted, por ejemplo; realizar un seguimiento a su oferta, puede usted en vez, hacer llegar un mensaje de voz o un video corto.

Una vez que establezca una conexión con el cliente o los prospectos, permita que brille su creatividad.

En ese orden de ideas, hasta puede usted considerar, enviar un correo postal tradicional (de los que se envían por las oficinas postales de 4-72), quizás, con una tarjeta de regalo o un bono para un café o con una invitación para almorzar.

Coraje— Se requiere de coraje para convencerse que puede uno mercadear. Para el efecto, emplee cualquier comentario adverso como motivación, y como para seguir adelante hasta conseguir que lo que pretende. Igual, es oportuno establecer metas altruistas. Así, y cuando lo requiera, podrá usted apelar a dichos logros, como para darse animo cuando así lo requiera.

Confiabilidad— En última instancia, la gestión comercial se fundamenta en la confianza, y razón por la cual debe usted cumplir todo aquello que dice que hará. Otras formas complementarias de demostrar al cliente o a los prospectos que pueden confiar en usted, es enviar los mensajes de agradecimiento o los informes de entrevista oportunamente (de ser posible, el mismo día del contacto comercial).

Así mismo, un seguimiento debe realizarse cuando dijo usted que lo haría (como consejo, pregúntele a su cliente, cuál es el momento ideal para él. De esta manera, aumentará sus probabilidades de que él esté dispuesto a atenderle).

Ingenio— Renunciar cuando el trayecto comercial se torna rudo no es una opción, si es usted, un mercader, claro está. Concebir soluciones ingeniosas es esencial para cada paso del proceso de ventas y, esto ocurre, mucho antes de usted poner el primer pie en las instalaciones del cliente.

Reflexione más allá de los métodos convencionales para alcanzar un determinado resultado, emplee cualquier instrumento que esté a su disposición o, hasta solicite ayuda a sus colegas en caso de que llegue usted a atascarse.

Responsabilidad— Los mercaderes no solo venden un producto, vendemos soluciones. Así pues, asegúrese de que cada cliente obtenga lo que prometió, de lo contrarios; es probable que perderá el negocio.

O como quien dice, la labor comercial no concluye con el cierre. Quedan pendientes, los seguimientos, resolver las inquietudes o inconvenientes que puedan surgir y mantener constantemente satisfechos a los clientes y prospectos.