Un buen negociador logra la orden de compra en tan solo tres pasos

¿Qué sucede cuando un vendedor no es un negociador eficaz? A menudo, simplemente redactan propuestas. Lo he visto infinidad de veces. Por alguna extraña razón, ciertos vendedores consideran que, si disponen la información comercial por escrito, el cliente potencial así comprará.

Lo cierto del asunto es que una propuesta debe ser realmente una confirmación de lo que ya se ha acordado verbalmente, o de aquello el prospecto pretende, necesita o está interesado en adquirir. Dichos factores deben comprenderse primero antes de redactar una propuesta comercial.

Negociación efectiva— Así entonces: ¿Cómo puede un vendedor convertirse en un negociador eficaz y comprender al derecho y al revés dichos factores? En realidad, un negociador eficaz es un comunicador capacitado. Un vendedor debe estar preparado para comunicarse minuciosamente y argumentar los posibles componentes fastidiosos de la transacción con un cliente o prospecto antes de comprometerlo todo por escrito.

Naturalmente, esto significa discutir el precio, el aspecto más engorroso para la mayoría de los vendedores. El asunto desconcierta, considerando que los vendedores deberían estar predispuestas para negociar el precio en cualquier situación e independiente del bien o servicio que comercializan.

Convicciones arraigadas— Si ahondamos en este inconveniente, entenderemos que el asunto tiene de fondo la formación del vendedor según sus creencias previas respecto al precio. Me refiero a que en muchos hogares está mal visto y considerado como de mala educación hablar de dinero.

Algunos padres, no acostumbran a compartir con sus hijos los detalles sobre los ingresos y otros asuntos monetarios. Así pues, se les inculca a los hijos la creencia de que el dinero no es algo de lo que se deba hablar. Por ende, y ya de adulto, un vendedor criado en dicho entorno familiar entra en conflicto cuando llega el momento de hablar del precio de la oferta comercial.

Adicionalmente, aquellos vendedores que provienen de familias con recursos económicos limitados también pueden verse afectadas por este hecho y como consecuencia adoptan una mentalidad de escasez en su vida laboral adulta. Por lo tanto, igual pueden tener dificultades para discutir el precio asociado con los artículos de mayor valor, como que pueden verse enredados para lograr que los clientes paguen dicho valor superior.

Para evitar dicho sesgo comercial, sugiero considerar estos tres pasos:

El vendedor eficaz debe comprender el valor real que tiene la oferta para el cliente— No se trata solo del precio que éste paga por una mercancía. Es cuestión de utilidad, es decir, la mercancía que adquiere el cliente cumple una función puntual para sus intereses. Es responsabilidad del gerente ayudar a los vendedores a comprender el ‘valor’ real de lo que se está proveyendo al cliente con la mercancía incluida en la orden de compra.

Para el efecto, es oportuno realizar algunos talleres de capacitación con el equipo de ventas para así articular la propuesta de valor; no desde una perspectiva de marketing, sino para ayudar realmente a los vendedores a internalizar el valor que ellos y la empresa proveen a sus clientes, y ayudarlos así a desarrollar un diálogo que puedan usar para presentar argumentos más sólidos y contundes con que abordar tanto a los clientes actuales como a los potenciales.

Una vez el vendedor haya determinado por qué el cliente está interesado— en contactar con él, o por qué quiere adquirir los productos o servicios que ofrece su empresa, o si es porque sencillamente quiere cambiar de proveedor; los vendedores deben estar predispuestos para discutir el impacto financiero de la oferta comercial. En ese orden de ideas, es aconsejable seguir un proceso recurrente en el que se discute el precio al inicio del proceso de venta.

Idealmente, el vendedor debe estar preparado para abordar el tema desde cualquier ángulo de la ecuación; en especial, el de la venta fallida. El vendedor necesita instruirse y poder discutir el ‘costo del revés’ desde la perspectiva del cliente. El impacto de dicho aprendizaje repercutirá en que el vendedor empezará a sentirse cómodo gestionando el precio de su oferta comercial, logrando así suscribir más órdenes de compra en beneficio de su negocio.

Debe evitarse el suministro de propuestas al cliente hasta garantizar— que todos los componentes de esta estén debidamente calificados. Este proceso debe incluir aberturas que, a medida que avanza el proceso comercial, requieren que el vendedor responda interrogantes puntuales para poder proseguir. Una vez se esté seguro de haber atendido todos los interrogantes fundamentales que, es lo que a la postre conducirá a una mayor probabilidad de cerrar el negocio, es cuando el vendedor puede suscribir finalmente una propuesta comercial.

El ‘Customer Relationship Management’ (o CRM, de sus siglas en inglés) es una buena alternativa para controlar dicho proceso.

Asista a su equipo a aumentar el número de negocios cerrados en menor tiempo, con mayores utilidades, y abordando de entrada la probabilidad de aprensión del vendedor a las discusiones de precio. Siga el proceso de los susodichos tres pasos y observe cómo crece la confianza de su equipo comercial.