Es para todos aquellos emprendedores en la micro, pequeña, o mediana empresa que suponen tener un gran producto, aunque con ciertas reservas en cuanto a cómo introducirlo al mercado de manera que el consumidor quiera adquirirlo que, he preparado este sencillo, pero significativo contenido sobre psicología del consumidor y, que compartiré en entregas graduales.

En esta primera entrega, dibujo la forma correcta de predisponer la mente del consumidor con la intención de que su oferta realmente resuene con ellos.

Podrá o no usted saber que, la psicología del consumidor es un campo de acción ampliamente investigado, y por lo que no fue necesario ‘inventar la rueda’ para preparar el contenido de mis entregas al respecto. Sencillamente, indagué y elegí el contenido pertinente que considero podrá usted aplicar como soporte en su gestión comercial. Así pues, y sin más preámbulos, vayamos entonces al grano.

La humanidad entera consume y justifica su elección fundamentada en las emociones.

Así mismo, la decisión de compra ocurre principalmente en la ‘mente subconsciente, según se le entendí a Gerald Zaltman, profesor emérito de la Escuela de Negocios de Harvard, en su libro, How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market.

Explica el profesor Zaltman que, para comprender el susodicho proceso, puede uno apoyarse en varios métodos de investigación:

Comparar las creencias declaradas con el comportamiento real— Diga usted, por ejemplo, es común encontrar que las personas manifiestan que, ‘antes de decidir su intención de compra definitiva, comparan varias opciones’, aunque la investigación sugiere que eso no es cierto del todo, ya que ni siquiera miran las alternativas a la marca elegida.

Medición de respuestas fisiológicas— Hay reacciones fisiológicas que las personas no pueden controlar y que evidencian lo que piensan. Estas respuestas fisiológicas a menudo contradicen lo que manifiestan verbalmente.

Analizar las metáforas que utilizan los consumidores— Las metáforas que las personas emplean para expresar sus pensamientos y sentimientos pueden proporcionar información sobre sus verdaderas motivaciones, anhelos, y recelos.

La evidencia recabada de todo lo anterior, condujo al profesor Zaltman a concluir que, ‘un sorprendente 95% de nuestra toma de decisiones de compra tiene lugar en nuestra mente subconsciente’.

En ese orden de ideas: ¿Cómo puede usted aprovechar aquello que impulsa la intención de compra? Sencillo, empiece por lo básico, pero si ya domina usted la jerarquía de necesidades de Maslow, pues repase:

Abraham Maslow fue un psicólogo mejor conocido por su teoría de la jerarquía de necesidades. Entre otros, argumentó que, existen una serie de necesidades humanas universales. Dichas necesidades humanas universales existen en una jerarquía.

En esencia, las necesidades de nivel inferior deben estar satisfechas para que la persona se sienta motivada a satisfacer las necesidades de nivel superior.

Sin necesidad de diagrama, puede usted también visualizar la pirámide de necesidades jerárquica de Maslow. Haga de cuenta que el orden numérico ascendente parte de la base de la pirámide hacía la punta.

Son dos las necesidades básicas. 1) y 2) son indispensables para la supervivencia del individuo y la especie:

• Necesidades psicológicas: requerimientos de nutrición (alimentos), sexo, sueño, comportamiento maternal, placer sensorial, actividad y ejercicio.
• Necesidades de confianza: seguridad, estabilidad, dependencia, protección, librado de temor, librado de ansiedad y caos, necesidad de estructura, orden, ley y límites, fortaleza de protección.

Son tres las necesidades de desarrollo. 3), 4) y 5) son indispensables para el desarrollo del individuo y la especie:

• Sentido de pertenencia y necesidades de afecto: dar y recibir cariño y afecto, desarrollar relaciones cercanas con los demás, probar y examinar el contacto con los demás, intimidad, identificarse con los demás.
• Necesidades de consideración y aprecio: A) Autoestima: pretensión de fortaleza, logro, conveniencia, maestría y competencia, confianza, ser útil. B) Otras necesidades de estima: reputación o prestigio, estatus, fama y gloria, dominio, atención, reconocimiento, relevancia, dignidad, apreciación.
• Necesidades de autorrealización: autorrealización, lograr todo lo que uno puede realizar, ejercer aquello para lo cual el individuo está capacitado, saber por el mero hecho de saber.

Ahora, y como para entender la noción de la Pirámide de Maslow, haga de cuenta que alguien le sujeta la cabeza bajo el agua: Su mente se entregará por completo en una sola cosa, obtener el oxígeno necesario para sobrevivir. En ese orden de ideas, no podrá usted pensar en otra cosa hasta haber satisfecho dicha necesidad de oxígeno.

Es decir que, una necesidad de nivel inferior dominará la mente y evitará que se concentre en necesidades de nivel superior hasta que se satisfaga. Por supuesto, también existen excepciones, diga usted, por ejemplo, ‘artistas necesitados’, aunque en últimas, la teoría en generar sí es cierta.

Por esto y mucho más, la pirámide de necesidades jerárquica de Maslow es un concepto valioso que puede aportarnos a la comprensión de nosotros y los demás como consumidores.

Así puede usted aplicar la jerarquía de necesidades de Maslow a su proceso comercial— A) Determine cuál de las necesidades humanas universales domina la mente de su cliente potencial. B) Concéntrese en esa necesidad al comercializar su producto. C) Dibuje una imagen auténtica de una existencia maravillosa. D) Debe usted acudir a la investigación o a la inteligencia de mercados (si no tiene usted presupuesto de investigación) para complementar la información de su consumidor potencial.

Si bien es factible, como ya lo he mencionado, aplicar la noción de necesidades de Maslow a su gestión comercial, ha de saber usted o no, que el conjunto psicológico se compone de los niveles actuales de necesidades, información y creencias del consumidor sobre productos y marcas, gustos y disgustos, e intenciones. Aunque esto ya es harina del próximo costal. Hasta entonces.