A mí se me da como oportuno, auditar la estrategia de marketing empresa a empresa al menos una vez por semestre. Quizás, usted, también ya tiene el hábito de validar los resultados de la gestión de marketing todos los meses para tratar de detectar cualquier variación o fluctuación obvia que pueda requerir la atención de los mercadólogos. Sin embargo, una auditoría tiene un aspecto un poco más estratégico que la misma estrategia y las métricas habituales de marketing.

Al respecto, comparto aquí, un conjunto de cuatro propuestas de mi práctica profesional para verificar la estrategia de marketing empresa a empresa y los respectivos interrogantes que deben plantearse para el efecto. De acuerdo con el alcance de su estrategia de marketing, una auditoría puede requerir de entre 2 a 3 horas o de 8 a 12 horas.

1) Objetivo estratégico— Para muchos mercadólogos, este se fundamenta en completar el flujo de ventas e impulsar así los ingresos. Para el efecto, es imprescindible analizar todo aquello que genera oportunidades de venta y los elementos que aportan a la transformación del grupo objetivo en clientes.

Interrogantes para reflexionar— A saber:

• ¿Cuáles son los canales que generan mayores oportunidades de venta?
• ¿Cuál es el potencial comercial de sus clientes?
• ¿Cuál es el potencial comercial de su base de prospectos? (Tenga presente que, en el segmento negocio a negocio, la calidad prima sobre la cantidad)
• ¿Qué tipo de campaña de marketing cautiva más a su grupo objetivo?
• ¿Cómo cree poder atraer prospectos con mayor potencial comercial?
• ¿Cuánto tiempo tarda en transformar un prospecto en cliente?
• ¿Cuánta interacción (contactos) requiere para transformar un prospecto en cliente?
• ¿Cuánto tiempo le toma cerrar una venta y firmar el respectivo contrato?
• ¿Cuáles son los obstáculos para el proceso de conversión de prospecto a cliente?

2) Evalúe la presencia de la marca en el mercado— Es gratificante para cualquier mercadólogo aquellas instancias en la que ventas manifiesta que los prospectos fueron seducidos por la marca desde múltiples frentes. Si ese es el caso, significa que la marca tiene una sólida presencia de mercado.

Como mercadólogo, sugiero una estimación real de la presencia de marca. Para el efecto, existen múltiples métricas cuantitativas, aunque para mí, nada como la valoración cualitativa en el segmento negocio a negocio.

Interrogantes para reflexionar— A saber:

• ¿Conoce el grupo objetivo su marca?
• ¿Qué tanto conoce el prospecto a su marca? (Al respecto, la gente de ventas le puede aportar inteligencia de mercado relevante.)
• ¿Cómo puede aumentar el entendimiento de marca en el segmento de mercado?
• ¿Tiene la marca la suficiente presencia comercial en los canales relevantes para la marca? (Ferias o Congresos de la industria, redes sociales, publicaciones de la industria y demás.)
• Si la marca corresponde a un lanzamiento o relanzamiento de producto o servicio, ¿es coherente la comunicación de la marca?
• ¿Cuáles canales pueden emplearse para extender efectivamente la visibilidad de la marca?

3) Identificar oportunidades— A medida que evalúa cómo generar ventas adicionales a través de la difusión y el entendimiento de la marca, también debe usted considerar la exploración de nuevas oportunidades para los prospectos. A menudo, las oportunidades se surgen a partir de fallas o equivocaciones. Igual, dichas oportunidades pueden manifestarse de pequeñas ganancias que pueden transformarse en grandes éxitos.

Los mercadólogos debemos asumir riesgos calculados.

Diga usted, por ejemplo; no apostar todas sus monedas a un solo tipo de material publicitario por un mero capricho, sino que reserve algo del mismo para experimentar con materiales novedosos de tipo similar.

Interrogantes para reflexionar— A saber:

• ¿Existe algún vacío en la estrategia de marketing?
• ¿Existe algún tipo de material publicitario o campaña de marketing o canal de difusión que no haya sido empleado por la marca?
• ¿Qué es aquello que está generando los réditos esperados que puede extenderse a nivel de presupuesto o tiempo de pauta?
• ¿Están identificadas las fallas o los errores estratégicos cometidos y como para no repetirlos?
• ¿Qué sugieren las métricas del desempeño de la marca?
• ¿Qué tipo de comentarios proveen los prospectos, clientes actuales o recién llegados a la gente de ventas o de servicio al cliente?
• ¿Existe alguna necesidad de mercado que nadie esté supliendo actualmente en el segmento?
• ¿La competencia sobresale en algún aspecto que la marca ni siquiera se ha atrevido a considerar?

4) Identificar nociones novedosas o creativas— Es importante ser coherente en la ejecución de la estrategia de marketing para obtener los resultados proyectados y ganarse así la confianza del consumidor objetivo. Sin embargo, también es relevante integrar nociones novedosas o creativas a la estrategia.

Durante el proceso de auditoría, procure identificar aquellas nociones novedosas o creativas que podría la marcar considerar. Esto puede traducirse de múltiples formas. Desde identificar temáticas para el blog de la marca y el lanzamiento de nuevas campañas de marketing o comunicación de marca que realmente impacte a la audiencia objetivo, hasta adoptar un nuevo canal de transmisión, como, por ejemplo; el correo electrónico que algunos mercadólogos parecen preferir.

Interrogantes para reflexionar— A saber:

• ¿Cuáles son las flaquezas del grupo objetivo?
• ¿Ha surgido algún inconveniente reciente?
• ¿Qué es lo que más les gusta a los clientes y prospectos del producto o servicio? ¿Lo que menos les gusta?
• ¿Opera regularmente el blog de la marca: publicaciones periódicas e interacciones oportunas con el consumidor?
• ¿Los integrantes de la fuerza de ventas están cumpliendo sus metas de venta? ¿El mensaje de marca que transmiten es el que se les inculcó? ¿Su gestión comercial es congruentes con su entrenamiento? ¿Su tasa de conversión de prospectos a clientes es el que se proyectó para ellos?
• ¿Prevé metodologías novedosas para difundir a la audiencia objetivo los atributos y beneficios del producto o servicio?

En fin, si bien es oportuno y fundamental considerar las métricas de sus campañas de marketing (negocio a negocio) para evaluar el éxito de la estrategia, evite ir por las ramas y vaya directo al meollo del asunto. La auditoría de la estrategia de marketing debe ser específica y puntual. Evite enredarse con el panorama general y no permita que este los saque de contexto.

Ahora, ¿pretende usted renovar su estrategia de marketing? Si es el caso, contácteme hoy mismo para una valoración personalizada sin compromiso.