Consideraciones de la táctica comercial

Cuando de estrategias de marketing se trata, es imprescindible una combinación indicada de enfoques. En una analogía, es como hacer música: existen diversos instrumentos, músicos, distintos profesionales en el estudio de grabación, y productores al margen. No obstante, ¿cuál es la combinación indicada para producir el sonido deseado y diferenciador que en últimas cautivará a su audiencia? En el entorno de marketing, dicha combinación es lo que hará inolvidable a su marca.

Entre otras, esta es la razón por la cual su empresa o negocio requiere una estrategia de comercialización (o GTM de las siglas en inglés de ‘go to market’) que se ajuste a sus requerimientos puntuales y, como para así cautivar a su audiencia con su nuevo producto o servicio, o relanzamiento de marca.

A continuación, le comparto mis nociones sobre las cuatro tácticas de la estrategia de comercialización (GMT) más populares: ‘Inbound’, habilitación de ventas, marketing basado en gestión de cuentas (o ABM de las siglas en inglés de ‘account based marketing’), y generación de demanda. Cada una aporta una tonada particular a la estrategia de comercialización (GTM).

Para aquellos que puedan estar confundidos con la terminología, una estrategia de comercialización (GTM) es un plan detallado que se desarrolla para la introducción de mercado de un nuevo producto o servicio. En términos generales, identifica una audiencia objetivo, asuntos de mercado, posicionamiento de marca, objetivos o, como quien dice; detalla un plan de marketing y ventas.

Para el efecto, se debe contar con información del segmento recabada a través de la investigación de mercados (o de la inteligencia de mercados como mínimo); así mismo, debe haber una planificación estratégica; pruebas de producto; o procesos de innovación, entre otros, y como para así gestionar las expectativas de mercado de manera efectiva.

Así pues, todos necesitan una estrategia de comercialización (GTM), aunque debe usted tener presente que una sola talla no encaja con todos. Es imperativo que, de acuerdo con su propia expectativa y requerimientos de mercado, determine usted una estrategia a la medida para su producto o servicio.

Como mínimo, la estrategia de comercialización (GTM) debe identificar: los ajustes del segmento en cuanto a la competencia; el grupo objetivo; el volumen de mercado (en lo posible, en unidades y valores); aspectos de la distribución, entre otros.

En ese orden de ideas y sin mayores preámbulos, revisemos pues, las susodichas tácticas más populares de la estrategia de comercialización (GTM):

‘Inbound’— el ‘inbound’ emplea distintas tácticas de marketing (de contenido, blogs, eventos, optimización de motores de búsqueda (SEO de sus siglas en inglés), redes sociales y demás) para generar conciencia de marca y atraer nuevos prospectos de forma orgánica en cada etapa del embudo de ventas.

Dichas tácticas están realmente enfocadas en atraer a la audiencia indicada (grupo objetivo), en el momento adecuado, con el contenido adecuado. Es una excelente adición a cualquier plan de marketing, o empleadas por sí solas como parte de la estrategia de comunicación de la marca. Con el tiempo, percibirá sus réditos como soporte a la comunicación en medios por lo que su marca paga y como para así acelerar el retorno de la inversión.

Habilitación de ventas— las tácticas de habilitación de ventas se centran en aumentar los resultados de ventas y la productividad al proporcionar contenido, capacitación y servicios de formación para los vendedores en cada etapa del embudo de ventas. Dicha táctica es fundamental para el equipo de ventas. Es primordial que entienda usted la importancia de contar con un equipo de ventas absolutamente bien capacitado.

Marketing basado en gestión de cuentas (o ABM de sus siglas en inglés)— las tácticas de marketing basadas en cuentas se centran en el marketing negocio a negocio (o B2B de sus siglas en inglés), en el que los equipos de marketing y ventas combinan su experiencia para localizar, segmentar, interactuar y cerrar tratos con cuentas de alto valor comercial a través de contenido valioso, tecnología, campañas integrales de canales cruzados, y demás.

Generación de demanda— las tácticas de generación de demanda incluyen una amplia gama de actividades que pueden estar más en el orden de marketing de salida (v.g., centros de llamada o BPO de sus siglas en inglés, desde donde se realizan emisiones al exterior. Por lo general, se emplean para realizar ventas telefónicas.)

Es común emplear dicha táctica en combinación con alguna otra de las tácticas aquí mencionadas, considerando que aún no se ha establecido su efectividad cuando se emplea por sí sola.

Con la tecnología en constante transformación, y las preferencias de privacidad de la audiencia, todavía siguen vigentes múltiples tácticas tradicionales de gran utilidad para el mercadólogo y, como para garantizar la efectividad en la implementación de la estrategia comercial (GTM).

Ya en últimas, puede ser que en estos instantes esté usted entusiasmado con llevar a la práctica dichas tácticas para la implementación de su estrategia comercial (GTM), aunque mi sugerencia es que, primero se dé usted a la tarea de recabar información del segmento a través de la investigación o la inteligencia de mercados y como para así reflexionar, entre otros, en cuanto a su: caso de negocio; estrategia de marketing; estrategia de precios; estrategia comercial; planificación de marketing; sistemas de apoyo comercial; distribución; métricas de desempeño y factores de éxito.