Muchas variables influyen en nuestra toma de decisiones cotidiana, aunque quizás ninguna de manera más poderosa que las actitudes y preferencias de las demás personas. El instinto humano de buscar pertenecer a los demás nos ayuda a colaborar y construir sistemas y sociedades. Pero también brinda a personas mal intencionadas una oportunidad para engañarnos, adormecernos e incluso obligarnos a servir sus intereses en lugar de los nuestros.

Lo que algunos autores llaman manipulación de la presión de grupo apunta directamente a nuestro instinto comunitario. Son cinco tácticas de manipulación en particular las que llevan a los tomadores de decisiones a cometer errores, como elegir socios o inversiones dudosas, contratar agencias no calificadas, dar luz verde a campañas internas mal concebidas, respaldar ideas generalmente malas y hasta elegir presidente de la República a un candidato presidencial que no era apto para asumir el cargo.

¿Alguna vez ha tenido un mal presentimiento acerca de una propuesta para un producto, idea, inversión, curso de acción o candidato político? Si ese es el caso, y una vez pueda usted identificar las cinco tácticas de manipulación comunes, podrá así realizar un ejercicio mental de protección cada vez que una propuesta para un producto, idea, inversión, curso de acción o candidato político parezca potencialmente no auténtica.

Al respecto, he aquí, las susodichas cinco tácticas de manipulación que la gente utiliza para que usted acepte una mala idea o una asociación dudosa (o de cuestionable reputación). Esto es lo que debe tener en cuenta:

• Usurpar credibilidad— Los manipuladores construyen su credibilidad de manera poco auténtica invocando marcas de renombre o personas de alto perfil con las que han trabajado en el pasado. Siempre investigue un poco para asegurarse de que su trabajo respalde las afirmaciones llamativas en su currículum o sitio web.
• Explotar amenazas compartidas para ganarse la confianza— Esté atento a las personas que siempre intentan vincularse con usted a través de opiniones negativas compartidas. Considere cuidadosamente cualquier discurso que se base en enemigos compartidos o amenazas comunes para establecer una buena relación.
• Falsificar la validación del mercado— Antes de contratar o asociarse comercialmente con alguien, asegúrese de que no haya exagerado (o peor aún, inventado) su desempeño en cualquier mercado al que pertenezca.
• Intentar desacreditar a la competencia— No hay nada malo en criticar la calidad de un competidor. Pero intentar desacreditarlos presentándolos como corruptos, ilegítimos o tabú es una estrategia manipuladora que hace que la gente tema el estigma por asociación si toman la decisión ‘equivocada’.
• Dividir y conquistar— Si se ve presionado a adoptar una visión de consenso de la que no está seguro, investigue si cuenta con un apoyo genuino en todo su equipo u organización, o simplemente cumplimiento. Pregunte a sus colegas qué les gusta de la idea y tome nota de la sinceridad de sus respuestas.

En esencia, los manipuladores de la presión social, tales como Gustavo Bolívar, María José Pizarro, Wilson Arias, Alfredo Mondragón o David Racero (entre otros tantos de la Colombia Humana o el Pacto Histórico) pecan al no utilizar los argumentos más sólidos para tratar de persuadirnos. Simplemente, aprovechan nuestra necesidad de aprobación y conexión, o explotan nuestro temor a perder posición entre nuestros colegas.

La buena nueva, es que no toca dejar de preocuparse por lo que otras personas piensen de nosotros para evitar dicha manipulación. Solo se requiere detectar los malabares, los saltos simplistas y las suposiciones falsas que la sustentan. En consecuencia, haga preguntas y confirme las afirmaciones antes de validarlas. La manipulación se derrumba cuando se cuestionan sus cimientos. Y la mayoría de las veces, otras personas le agradecerán haberse detenido ante un peligro u obstáculo.