Seguramente, usted, así como yo, recibe a diario un sinnúmero ofertas comerciales de distinta índole. Igual, a usted, probablemente, también le parecerán muchas de ellas un sin sentido de palabrería. Al respecto, y si a usted, así como a mí, le corresponde responder por la gestión comercial de su empresa o negocio, con certeza, querrá usted predisponer la efectividad de sus ofertas comerciales. Para el efecto, ha de saber que, ofertar como si fuera un profesional de las relaciones públicas puede ayudarlo a transmitir su mensaje a las personas indicadas y aumentar así sus posibilidades de éxito comercial. En ese orden de ideas, y de mi experiencia, así como de mis indagaciones al respecto, le comparto aquí, algunos hallazgos relevantes que considero podrán ser de utilidad como consejos para gestionar efectivamente sus ofertas comerciales como todo un profesional de relaciones públicas. A saber:

Conozca a su audiencia— antes de dirigirse a un cliente o persona influyente en el departamento de compras, investigue su audiencia y contenido para asegurarse de que su mensaje sea relevante y valioso para ellos.

Personaliza su presentación— diríjase al destinatario por su nombre y mencione una referencia a su labor anterior o actividad reciente en el área comercial o de compras para mostrar así que ha hecho lo que corresponde y que está realmente interesado en trabajar con ellos.

Sea conciso y claro— Mantenga su presentación breve y al grano. Indique claramente quién es usted, cuál es su mensaje y por qué es importante. Emplee viñetas o subtítulos para dividir el texto y hacerlo más fácil de leer.

Proporcione valor— explique cómo su mensaje beneficiará al cliente y por qué debería importarle. Proporcione datos, estadísticas o citas de expertos para respaldar sus afirmaciones y hacer que su presentación sea más convincente.

Seguimiento— si no recibe una respuesta del destinatario dentro de unos días, haga un seguimiento con un correo electrónico cortés o una llamada telefónica. No sea insistente ni agresivo, pero exprese su entusiasmo y voluntad de trabajar con ellos.

Construir relaciones— La presentación de propuestas comerciales no es un evento de una sola vez, sino un proceso continuo. Establezca relaciones con el personal de soporte tales como secretarias y asistentes, con los jefes o gerentes de compras o de cualquiera de las áreas que influyen en la decisión comercial de su cliente, compartiendo sus nociones sobre la problemática y las soluciones que propone, y ofreciéndose a ayudarlos con su labor. Esto aumentará sus posibilidades de obtener una mayor cobertura del presupuesto de su cliente.

Sea persistente— Obtener el contrato no es un asunto sencillo y, por lo demás, puede usted enfrentar el rechazo o el silencio. No se dé por vencido, siga ofertando y refinando su mensaje comercial hasta que obtenga los resultados que pretende.

En últimas, y como quien dice, ofertar como un profesional de relaciones públicas implica conocer a su audiencia, personalizar su presentación, ser conciso y claro, brindar valor, hacer un seguimiento, construir relaciones y ser persistente. Siguiendo estos simples consejos, usted puede aumentar sus posibilidades de obtener una mayor cobertura del presupuesto de su cliente y hacer de su mensaje comercial una cada vez más efectivo.