De la neurociencia cognitiva y el trabajo de los primeros psicólogos cognitivos en la década de los sesenta (Frederick Barlett, Edwin Tolman, George Miller, Noam Chomsky, Ulric Neisser, Herbert Simon y otros); así como de las primeras evidencias de la psicología de la Gestalt, el psicoanálisis y la neurología europea es que el verdadero mercadólogo debería entender que “la percepción modela la conducta y que la percepción en sí misma es un proceso constructivo, que no sólo depende de la información intrínseca del estímulo sino también de la estructura mental de quien la percibe”(1).
Y, a pesar de que el asunto va mucho más allá si, considera que “la meta de los esfuerzos combinados de la psicología cognitiva, la neurobiología de sistemas y la neuroimagen es trazar el mapa de los elementos de la función cognitiva dentro de sistemas neuronales específicos”(2); el mercadólogo, por muy contemporáneo que sea, debe como mínimo discernir que del análisis de “los procesos cerebrales que intervienen entre el estímulo y la conducta…”(3) es que “se puede esperar entender la relación entre las acciones de una persona y lo que dicha persona ve, recuerda, o piensa”(4).
O como quien dice, para evitar los errores de marketing imperceptibles, debe uno abordar la profesión y la práctica tanto desde el “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo”, como desde el “régimen de pensamiento racional”.
Para el efecto, y como modesto aporte a los mercadólogos más jóvenes, he investigado y tratado la serie, Evite los errores de marketing imperceptibles en su gestión de negocio.
Para empezar, haga de cuenta que va a pelar un huevo duro: ¿Cómo le entra usted a la tarea?
Sin temor a equivocarme, estoy convencido que usted, así como la mayoría de las personas, toma una cuchara, da un golpe al huevo y empieza el engorroso proceso de descascarar el huevo pedacito por pedacito.
¿Sabía usted que existe un método mucho más sencillo para pelar un huevo duro? Sí, lo hay. Tome usted la misma cuchara y de un golpe certero al centro del huevo, tómelo en las manos e inserte los pulgares por la ranura y ábralo en dos. Pase la cuchara por el borde interno de cada una de las mitades, retire el contenido y deposite en el recipiente.
Siendo así, ¿por qué, entonces, la mayoría de las personas prefiere el método engorroso de pelar un huevo duro? La respuesta es sencilla: Porque desde pequeños se nos enseña a realizar las cosas de cierta manera o, sencillamente, porque aprendemos de lo que vemos hacer a los demás.
En ese orden de ideas, es imperativo cuestionarse si, como mercadólogos, elegimos ejercer nuestra profesión tal cual la mayoría elige pelar un huevo duro.
Para evitar caer en el error de la práctica preconcebida y convencional, debemos los mercadólogos asumir e implementar una transformación cognitiva y de comportamiento trascendental
Pretender dejar de lado lo preconcebido y lo convencional, es más sencillo, “dicho que hecho” y, la razón, entre otros, de los errores de marketing imperceptibles.
El asunto tiene que ver con que existe un “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo” y, otro, de pensamiento racional. El primer régimen, es ágil, inconsciente y asociativo. El segundo, es racional. Bastante más lento, lógico y requiere mayor esfuerzo.
Por lo general, nos pasamos la mayor parte de nuestro tiempo en el primer régimen. El “régimen de pensamiento racional”, entra en acción cuando así lo requerimos.
El tema se hace evidente con un par de ejemplos típicos: Complete la oración de la adivinanza: “Agua pasó por aquí…”
En este primer ejemplo, ejerce el “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo”, porque la respuesta yace en la memoria para ser accedida rápidamente.
Para el segundo ejemplo, termine la siguiente oración: “En un lugar de la Mancha, de cuyo nombre no quiero acordarme, no ha mucho tiempo que vivía un hidalgo de los de lanza en astillero, adarga antigua, rocín flaco y galgo corredor…”.
Aquí, mientras lee usted la primera oración de Don Quijote de la Mancha, su “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo” ya dijo, «no señor, está no es conmigo. Esta es una para el “régimen de pensamiento racional”» y, así, sale usted a buscar el libro o a consultar el Centro Virtual Cervantes.
En ese orden de ideas, consideremos de nuevo, el ejercicio de pelar el huevo duro. Al respecto, ¿emplea usted el “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo” o el “régimen de pensamiento racional”? La mayoría de nosotros, lo hacemos de manera instintiva.
La razón y fundamento de dicho desacierto, así como el de aquellos errores de marketing imperceptibles que cometemos en nuestra cotidianidad, radica en los “aprendizajes defectuosos, obsoletos o novedosos” (que, por supuesto, no cuentan con la correspondiente validación técnica, entre otros), y que se encuentran alojados en nuestro “régimen de pensamiento intuitivo e instintivo”.
Referencias
1. 3. 4. KANDEL, Eric R. JESSELL, Thomas M. SCHWARTZ, James H. Neurociencia y conducta. Reino Unido: Prentice Hall, 1997. Sección V, Neurociencia cognitiva. Capítulo 18, De las neuronas a la cognición, p. 347
2. KANDEL, Eric R. JESSELL, Thomas M. SCHWARTZ, James H. Neurociencia y conducta. Reino Unido: Prentice Hall, 1997. Sección V, Neurociencia cognitiva. Capítulo 18, De las neuronas a la cognición, p. 348
Mucho de lo que hacemos en nuestra cotidianidad, lo hacemos de manera intuitiva e instintiva »
