Elementos en los que insisto al momento de negociar un proyecto en freelance

La base de asalariados cesantes sigue aumentando por todos lados, y parece estar convirtiéndose en una de esas tantas estructuras sociales perjudicadas por la incertidumbre como por la adversidad del momento, y cuya tendencia parece no querer revertirse, al menos, no en el corto plazo. Bajo dicha consideración, y como modesta contribución a ese creciente número de profesionales desempleadas, comparto aquí algunas nociones sobre cómo negociar un proyecto freelance, extraídas de once años de trayectoria como profesional autónomo.

Cuando se es un profesional autónomo y no se está seguro de dónde vendrá su próximo ingreso económico, cobra vigencia aquello de que ‘no todo lo que brilla es oro’, aunque también puede ser tentador asumir cada prospecto de negocio como si se tratara de un cliente de la realeza. No obstante, ha de saber usted que:

Invertir tiempo en un cliente que no ‘cuaja’ del todo puede resultar costoso como frustrante.

Los profesionales autónomos por contrato de corretaje o en ‘freelance’ somos expertos en nuestros campos de acción, aunque también somos gerentes de negocio al posicionar nuestra marca, comercializar nuestros servicios, administrar nuestras finanzas y concertar proyectos con clientes potenciales.

Sin embargo, dicha interlocución de negocio puede resultar todo un desafío para el contratista autónomo que equivoque la negociación, ya que en esa instancia puede perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su cartera de proyectos, y perder oportunidades posteriores que, de otro modo, podrían surgir como consecuencia de las referencias y recomendaciones de aquellas relaciones comerciales exitosas con clientes satisfechos.

En el tiempo que llevo ejerciendo mi profesión de mercadólogo en ‘freelance’ para empresas, negocios, y contratistas independientes, encontré que para las susodichas negociaciones son tres los aspectos específicos con los que a menudo tropezamos los profesionales autónomos; a saber:

Primero— Optar por enfocar el aspecto comercial del vínculo en detrimento de la posibilidad de establecer una relación particular. O como quien dice, anteponer el dinero a una relación comercial perdurable con el cliente.

Segundo— Pretender diferenciarse de la competencia con el mero hecho de ofrecer a diestra y siniestra reducciones de precio. O como quien dice, no se ‘enloquezca’ ofreciendo descuentos.

Tercero— Perder oportunidades de negocio al abordar prospectos inadecuados. O como quien dice, ‘no todo lo que brilla es oro’.

En mi perspectiva, he aquí unas cuantas nociones sobre cada una de los mencionados aspectos:

Procure una negociación particular— Las relaciones, así como las interacciones auténticas impulsan los negocios. Las personas hacen negocios con personas que conocen. En la mente del cliente, la familiaridad es la base de la confianza.

Dicho fundamento es particularmente relevante para los profesionales autónomos, para quienes la confianza y la credulidad son posturas que entran en juego al momento de negociar un proyecto. Caso contrario, son las negociaciones que se dan a nivel empresarial, en los que la intención de dejar que una relación particular impulse un acuerdo podría verse disminuida por los intereses de las directivas.

Sin embargo, para el profesional autónomo, la relación particular con algún cliente puede significar la diferencia entre que salga o no el proyecto o negocio, y razón por lo cual, desde el inicio de la negociación con el prospecto, hasta el momento en que concluya (ojalá con la firma de un acuerdo comercial o contrato de corretaje), las posibilidades de cerrar el acuerdo dependerán de la convicción del prospecto de invertir, así como comprometerse con usted.

Cuando inicie usted una negociación para un proyecto en freelance, procure gestionar el acuerdo basado en una relación particular, por lo demás, dando a conocer su propia marca y valores. Comparta su trayectoria profesional, describa sus atributos y cualidades únicas que lo habilitan para asumir el proyecto, procurando determinar los aspectos en común que le permitan establecer conexiones con el prospecto.

Al respecto, le comparto aquí algunos elementos que usualmente abordo en mis negociaciones para proyectos en freelance:

Determinar las expectativas del prospecto— Puede empezar con una noción que surja de su entusiasmo y que a la vez sustente su enfoque profesional. Diga usted, por ejemplo: ‘Para mí, el marketing es la alternativa ideal para incrementar las ventas’.

Confirmar las circunstancias que llevaron al prospecto a la situación actual, ayudarlo a comprender el porqué se llegó a tal punto, y validar las razones por las que está usted capacitado para asesorarlo— ‘Desde que me gradué como mercadólogo de la Escuela de Administración de Empresas, me vincule laboralmente en el área de marketing en los segmentos de consumo y farmacéutica. Primero, como Ejecutivo de Cuentas en Ogilvy &Mather, donde aprendí todo lo que sé sobre comunicación de marca; luego, como Director de Proyectos en el Centro Nacional de Consultoría donde me preparé en los quehaceres de la investigación de mercados y; en últimas, llegué a la gerencia de marcas en Pfizer, con una marca como Viagra, cuya dirección estratégica, desarrollo e implementación de marketing y comunicaciones tuve a cargo como Gerente de Producto Senior CeLa (Colombia, Venezuela y Ecuador).

Asociar su trayectoria profesional con el asunto de la negociación en cuestión— Su trayectoria laboral amerita ser contada. Por lo demás, es el medio a través del cual el prospecto comprenderá cómo puede usted ayudarlo; validando también así sus habilidades, cualidades y atributos como asesor para un proyecto ‘freelance’ orientado a resolver la situación puntual que el cliente requiere.

Para el efecto, es oportuno si relaciona usted información pertinente con el proyecto específico en cuestión, la empresa, el negocio, la persona natural para la que se realizará la consultoría o el individuo con el que se está negociando. Es aquí donde se da la oportunidad para establecer un ámbito en común entre las partes.

Para identificar dichos aspectos en común, tome atenta nota de cada una de las particularidades del proyecto, como de su interacción y, empiece por buscar vínculos entre su entorno y el del cliente. Aproveche dicha conexión para propiciar que la conversación divague orgánicamente, diga usted, por ejemplo: ¿Están ambos afiliados a PriceSmart ¿Juegan golf? ¿Son hinchas del América de Cali? ¿Tienen ambos un hijo adolescente que juega fútbol con pretensiones de hacerse profesional?

​Este tipo de digresiones breves pueden ayudarlo a elaborar una relación que conduzca a un componente más profundo: determinar cuáles son las dificultades e inconvenientes, los esfuerzos, los factores estresantes o las aspiraciones de su interlocutor. Si en dicho momento de la negociación lo considera apropiado, identifique el momento indicado para mencionar, diga usted, por ejemplo: ‘Somos como un par gotas de agua en el entorno de los negocios’; ‘compartimos la misma percepción deportiva’; ‘la entregamos toda por nuestros hijos’; o algo así por el estilo.

Evite a toda costa ofrecer descuentos comerciales al negociar— Establecer una relación particular no garantiza el triunfo. Los términos del acuerdo siguen siendo lo más relevante del asunto.

Una cosa es que una empresa multinacional ofrezca grandes descuentos para socavar a la competencia, considerando que pueden absorber y recuperar la pérdida en el tiempo, y otra muy distinta, que un profesional ‘freelance’ ofrezca descuentos para asegurar algún proyecto; dado que para nosotros, los susodichos descuentos son menos sostenible en el tiempo. No obstante, muchos profesionales autónomos hacen caso omiso y los ofrecen cada vez que tienen la oportunidad de hacerlo.

Al respecto, suponga que para captar clientes o ganar algún proyecto, usted decide reducir su tarifa/hora en un 20 por ciento. En mi opinión, dicho proceder envía al prospecto un mensaje de que su labor vale menos, particularmente, si tiene usted registros en los portales de oferta ‘freelance’, a través de los cuales puede el cliente analizar su trayectoria tarifaria. Por lo demás, después de haber concedido ese primer descuento, se hace prácticamente imposible retomar el valor real de su tarifa/hora, la autonomía de su trayectoria profesional, o el número de proyectos gestionados con éxito.

Yo recomiendo adoptar una tarifa fija específica según el tipo de proyecto, diga usted, por ejemplo; una para planeación de marketing y mercadeo, otra para el desarrollo de identidad de marca, otra para proyectos de investigación o inteligencia de mercados, u otra para redacción de escritos o traducciones inglés-español, según sus áreas de experiencia e interés. Esto nos permite definir un alcance único, así como el tipo de entregas para un proyecto o cliente en particular, y logrando así conservar nuestras tarifa/hora. Igual, así también logramos establecer un posicionamiento para posteriores negociaciones de alcance similar.

Debe uno tener en cuenta que, cierto tipo de prospecto, prefiere ofrecer sus proyectos basados en una tarifa/hora fija, considerando que éstos suelen definir claramente las expectativas de lo que pretenden alcanzar con el proyecto por un determinado precio y plazo de entrega. Así mismo, debe uno ser absolutamente claro con los tiempos requeridos para las revisiones y aprobaciones necesarias para el o los entregables finales; considerando que allí también puede uno conceder más por lo que le están pagando.

Una última sugerencia como para que no se vea usted en la necesidad de conceder descuentos, es ofrecer más por el precio de su tarifa/hora, aunque puede que le parezca injusto, pero también es una forma sencilla y efectiva para hacer valer el precio de su tarifa/hora. Siguiendo dicho proceder, logra usted mantener su precio y el cliente recibe más por lo que paga o, como quien dice, un acuerdo ‘gana-gana’.

No pierda su tiempo negociando con prospectos inadecuados— Puede parecer una buena idea pretender negociar con cuanto prospecto aparezca por ahí. Sin embargo, ha de saber usted que la iniciativa le puede salir costoso.

Al iniciar un proceso de negociación para proyectos ‘freelance’, cerciórese ante todo, considere las dos variables fundamentales que determinarán el tiempo y esfuerzo que cada proyecto amerita: ‘retribución económica’ y ‘beneficio profesional’.

La ‘retribución económica’ es simplemente la cantidad de dinero que recibirá por su labor de consultor si, el proyecto se lo asignan a usted. Cuanto mayor sea el pago, mayor habrá de ser el tiempo y esfuerzo que le dedique usted al proceso de negociación.

En cuanto al ‘beneficio profesional’, la variable es algo más difusa, pues tiene que ver con ‘qué tanto reconoce y aprecia el prospecto su participación en algún proyecto en particular’.

Aquellos clientes que valoran su labor y lo retribuyen bien económicamente, son su primera prioridad. Reconózcalos y atesórelos ejerciendo su gestión de manera oportuna. Con ellos no deje nada al azar.

Descarte aquellos prospectos con los que previamente ha negociado, pero con los que nunca han llegado a ningún acuerdo comercial; salvo, y solo salvo, si realmente cree usted que pronto acordaran su primer proyecto comercial.

Desde mi óptica comercial, también existen otros dos tipos de prospectos que requieren hilar extremadamente delgado y con mucho criterio, como para así no perecer en el intento de lograr un acuerdo comercial:

Uno de ellos, es aquel prospecto que le representa un contrato absolutamente lucrativo, aunque su interacción comercial con él está impedida porque nunca antes han logrado ponerse de acuerdo en los términos del negocio o la forma de ejercer el contrato o; porque nunca han logrado establecer aquella empatía que requiere una relación particular. Al respecto, la sabiduría convencional sugiere que, ‘mejor desistir que encontrar lo que a uno no se la ha perdido’.

El segundo es aún mucho más complejo, a pesar de lo potencialmente fructífero que es; y aquí peca uno por ingenuo al aceptar la desigualdad entre lo que ofrecemos como profesionales autónomos y la retribución que esperamos del cliente en potencia, considerando que por lo general, termina uno finalmente por ganarse el favor del prospecto, realizando tareas excepcionales por poca retribución económica o de gratis y, con la tenue promesa de que el contrato remunerado eventualmente llegará.

Es común entre los profesionales autónomos, justificar dicho proceder porque la ‘relación particular’ se percibe como de valor. Los mensajes de su contraparte resultan reconfortantes y le generan expectativas. No obstante, es imperativo estar atento en dichas negociaciones tóxicas, conservar la distancia como la prudencia y, de ser necesario, declararse impedido hasta que el prospecto pueda o esté dispuesto a pagar lo que corresponde por su trabajo.

Como complemento a este ejercicio analítico, debe estar uno atento al presupuesto disponible para el proyecto, saber cuántas personas están involucradas, y quién es la persona que finalmente asumirá las decisiones. A la postre, tomar decisiones informadas es lo verdaderamente trascendental para nosotros los profesionales autónomos.

Procure siempre elaborar sobre relaciones particulares sólidas, mantener sus tarifas acordes con su experiencia y trayectoria profesional, y dedicar el tiempo y esfuerzo de negociación indicado según el potencial ‘económico’ como de ‘beneficio’ del proyecto en cuestión. Así pues, logrará usted la autonomía que pretende, al tiempo que cimenta su gestión profesional sobre la base de una cartera de proyectos gratificantes y realizados todos de manera impecable.