Aun cuando lo relevante del asunto no es tanto la percepción del consumidor como si más bien la suya y la de su equipo de marketing, las cuales por lo demás, deben estar bien conectadas con el polo a tierra. Ocasionalmente, escucho por ahí afirmaciones ilusorias tales como: “la gente aún no capta nuestra propuesta única de valor” o “la percepción del consumidor es nuestro principal obstáculo”. Se me hace entonces, que la contravención de la noción de percepción ocurre cuando los de marketing la incorporan en su menester cotidiano como una variable objetiva.

Aunque pretendan lo contrario, la percepción sigue siendo una “sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos”, tal cual el “valor percibido” es prerrogativa del observador.

No se equivoque, el quid del asunto es cómo las empresas pretenden modificar la percepción de la gente en tan solo un instante, e insistentemente por lo demás, a través de la comunicación. Y oh sorpresa, finalmente comprenden que realizar así la tarea simplemente no es factible.

Entiéndase pues de una vez por todas que, lo “ocurrido” son acontecimientos y no necesariamente verdades. “Verdad” es lo que pensamos respecto de lo ocurrido. “Percepción” es la “realidad” en la mente del consumidor y, esto al fin y al cabo es lo que incita el comportamiento en la gente.

Tenga presente que la gente no percibe con el fin de exteriorizar los hechos o para edificar la realidad; la gente percibe para dar un significado propio a su circunstancia actual al compararla con las experiencias en el pasado. O como quien dice, la gente percibe como para predecir y administrar el porvenir.

Si quiere usted que la gente perciba su marca, así como el valor que para ellos representa, deje ya de engañarse, pues por mucho que lo intente, sus “hechos” jamás se equipararán con las “verdades” del consumidor.

En esos términos, y si es usted de los que se concentra en los “hechos”, habrá de pensar entonces que su misión es transmitir dichos “hechos”. ¡Pues no! Eso sería quimera y más nada, considerando que la “verdad” es la que predomina. Todo es subjetivo, así como cada decisión es impulsada por la percepción de la gente: recuerdos, historias, imágenes, y sentimientos.

Aun cuando, la mayoría de quienes se dedican al marketing anteponen el juicio a la emoción, se me antoja que la clave del éxito para cautivar al consumidor, puede estar en arriesgar más por lo lados de la comunicación que se concentra en los “sentimientos” y las “creencias” que, en los tonos de comunicación que se enfocan con preponderancia en la “lógica” y los “argumentos”.

Y usted, ¿cuál de los dos argumentos prefiere para su comunicación de marca?