Con la competencia que no da tregua, la tecnología que no se detiene, y las tendencias de mercado en constante evolución, los datos y la información son un instrumento poderoso que ayuda a las empresas/negocios a navegar por el mercado. Sin embargo, no siempre es evidente de dónde debe uno recopilar la susodicha información para así aportar entendimiento a las estrategias de ventas, desarrollo empresarial, y marketing.

Esta publicación pretende guiarlo a lo largo de seis movimientos y técnicas primordiales para el análisis de mercado que garantizan pueda usted aprovechar las oportunidades vitales y, como para que de esta manera lidere usted a su empresa/negocio al siguiente nivel, ayudándolo a obtener una ventaja competitiva.

—¿Qué es el análisis de mercado?—

El análisis de mercado es un procedimiento para evaluar e identificar múltiples factores y condiciones tanto internas como externas para un determinado segmento de mercado. Básicamente, el entendimiento fundamental que se obtiene del análisis de mercado se relaciona con: Evaluar el tamaño del mercado; Identificar tendencias de crecimiento; Definición y conocimiento del público objetivo; Obtener una mirada en profundidad al panorama competitivo; Identificación de objetivos comerciales, entre otros.

—¿Por qué las empresas/negocios necesitan realizar análisis de mercado?—

La realización de estudios de mercado (o como mínimo, la inteligencia de mercado) permite a las empresas/negocios mantenerse informadas sobre las últimas tendencias del mercado, los hábitos de compra de su audiencia, las tecnologías en evolución y la actividad de la competencia. Para ser más específico, permite a las empresas/negocios determinar: Qué productos y servicios ya son populares en su mercado objetivo; Qué competidores están empleando la mezcla de marketing más eficiente para ofrecer dichos productos/servicios; Si existen brechas u oportunidades dentro de su segmento que le permitan ajustar sus productos/servicios y así obtener mayor participación de mercado; ¿Qué otros factores fuera más allá de la competencia y la demanda pueden influir en el éxito o el fracaso de su empresa/negocio?

Asimismo, la investigación de mercados proporciona un enfoque basado en información (entendimiento) que le permite elaborar una planificación realista y de alto impacto para la concepción de mejores decisiones y, estrategias de marketing y ventas.

—Técnicas de análisis de mercado para construir una estrategia de marketing sólida—

Primer movimiento— Definición de objetivos de marketing y ventas. Existen muchas formas de determinar los objetivos de marketing y ventas que, su empresa probablemente ya conoce. Sin embargo, y ya que estamos revisando los enfoques basados en datos para el análisis de mercado, he elegido el análisis de factores críticos de éxito como una táctica ‘no convencional’ que quizás su empresa/negocio no haya considerado antes.

Segundo movimiento— Valoración del tamaño de mercado. El tamaño de mercado se relaciona con la cantidad de personas o empresas (negocio a negocio) que pueden considerarse como compradores potenciales de un producto/servicio determinado. La valoración del tamaño de mercado suministra una estimación de la dimensión de la audiencia, el volumen de ventas potencial y el flujo de ingresos.

Tercer movimiento— Identificación de las tendencias del mercado y la tasa de crecimiento. Este es un movimiento permanente, considerando lo inconstante que es el mercado. El crecimiento, así como las tendencias del mercado son movimientos esenciales que debe revisar periódicamente para que así pueda usted tomar oportunamente las respectivas medidas y ajustar en consecuencia el trayecto de su empresa/negocio, tal cual su estrategia de marketing.

Cuarto movimiento— Análisis de competencia. Para obtener otra ventaja competitiva, debe usted tener claro el panorama competitivo para encontrar así el mejor lugar para su marca en el respectivo segmento de mercado.

Quinto movimiento— Identificar el grupo objetivo. La definición del grupo objetivo debe comenzar con aspectos básicos tales como características geográficas, demográficas, psicográficas, entre otras. Básicamente, todas las cosas que tienen que ver con la descripción personal del consumidor.

Sexto movimiento— Análisis de los factores internos y externos. Los movimientos que asumió previamente para llevar a cabo un análisis de mercado deben haber expuesto una serie de entendimientos que debe usted considerar antes de concluir sus planes y, estrategias de marketing y ventas.

La planeación estratégica de marketing debe basarse en una investigación de mercados. Obtener el entendimiento de mercado adecuado es un requisito indispensable para el desarrollo y éxito del negocio. Sin un conocimiento profundo de las características y matices del mercado, sus nociones y expectativas de marketing y ventas tendrán poca utilidad.