En su artículo, De vuelta a lo básico del consumidor, Brett Townsend resalta un dilema cada vez más acuciante en el entorno empresarial actual: tomar decisiones basadas en la intuición personal, en lugar de en el conocimiento adquirido con esfuerzo sobre el consumidor. A primera vista, confiar en una corazonada puede parecer natural, especialmente cuando buscamos respuestas rápidas en un mercado dinámico. Sin embargo, Townsend advierte, e innumerables ejemplos confirman, que tomar decisiones basándose únicamente en corazonadas puede ser peligroso.

En el complejo entorno de la toma de decisiones, la ciencia del comportamiento descubre una realidad relevante: nuestras decisiones se moldean mucho más por sutiles atajos mentales que por la reflexión deliberada y racional. Ya sea al decidir qué marca comprar, qué publicación en redes sociales compartir o cómo asignar recursos escasos, las personas dependen de procesos automáticos que actúan como potentes filtros. Para cualquiera que busque captar la atención —ya sea un estudiante de diseño industrial que presenta un nuevo concepto, un pequeño minorista que intenta vender inventario o un comerciante ocupado que presiona para conseguir su próxima gran venta—, saber cómo activar dichos “predeterminados” psicológicos es esencial. Ante el bullicio y la competencia, apoyarse en enfoques de marketing tradicionales puede hacer que lo ignoren, lo pasen por alto o simplemente lo olviden. Por el contrario, al comprender y aprovechar los mecanismos del comportamiento humano, usted puede crear mensajes que resuenen con lo que realmente influye en las decisiones de las personas.