Bueno, audiencia, el año entrante ya está a la vuelta de la esquina, y el plan de marketing ya no admite más largas. No aguanta más procrastinar. O ya o ya, y sin más aplazamientos ni excusas. Independiente, de si gestiona usted un emprendimiento, comercio o una mipyme, la tradicional excusa de las limitaciones de tiempo y recursos, tampoco ya es aceptable. Toca o toca, aprovechar al máximo su inversión en marketing. Así que, mientras se decide por una consultoría robusta para su proceso de planeación estratégica de marketing, así como de esas que yo proveo en —consumosentido.co—, le voy compartiendo, por lo pronto, mi esquema de plan de marketing en una sola hoja de acción directa. Con dicho esquema, podrá usted generar, implementar y monitorear el seguimiento de las tácticas de marketing durante un período específico, y como para que así pueda usted escalar e impulsar el desarrollo constante de su negocio.

Sin un plan de marketing, el pronóstico de la gestión comercial de su emprendimiento, comercio o mipyme será reservado.

De acuerdo con iNNpulsa, en los últimos cinco años se han creado en promedio 283.000 empresas por año, pero según el Boletín Analítica, un reporte presentado recientemente por la entidad, al tercer año de operación solo 63,4% de las empresas creadas en Colombia sobrevive en el mercado, cifra que desciende a 54,3% en el quinto año y a 40,5% al término de una década. —‘La mitad de las nuevas empresas en el país sobrevive cinco años en el mercado’, martes, 7 de julio de 2020, La República

Como verá, las cifras evidencian la importancia que tiene la planeación estratégica de marketing (entre otros) para la subsistencia de mercado de la empresa o negocio. Así que, sin mayores preámbulos, veamos, pues, qué es y en qué consiste el plan de marketing en una sola hoja de acción directa. A saber:

Es una síntesis de los elementos más críticos que uno puede poner en acción rápidamente para alcanzar resultados y luego adaptarlos para optimizar su rendimiento.

Contenido del plan de marketing en una sola hoja de acción directa— la redacción requiere sintetizar la campaña de marketing de respuesta directa en una sola hoja. Para el efecto, toca deconstruir los esfuerzos de marketing que se pretenden en componentes específicos y planes de acción puntuales.

Para cualquier emprendimiento, comercio o mipyme, la clave del éxito a largo plazo es una planeación estratégica de marketing viable. Sin embargo, en esta ocasión, solo me ocuparé de ilustrar ‘el plan de marketing de respuesta directa en una sola hoja de acción directa’.

Como primera medida, debe usted definir las metas. Estas han de ser específicas, mensurables, alcanzables, realistas y oportunas. Así, podrá usted dar dirección a su emprendimientos, comercio o mipyme.

Al respecto, empleará usted una plantilla para plasmar dichas metas de manera tal que, abarque tres fases del proceso de marketing: 1) previa generación del prospecto, 2) en ejercicio de generación del prospecto, 3) posterior a la generación del prospecto. Cada fase tiene tres movimientos respectivos.

Así pues, veamos cada movimiento para determinar cómo el contenido de la plantilla puede aportar a una operación comercial más efectiva, y como para destacarse de entre la competencia.

Fase 1. Previa generación del prospecto— en esta fase, corresponde conectar e interactuar con el grupo objetivo (algunos de los cuales no saben siquiera de la existencia de su emprendimiento, comercio o mipyme). El objetivo de esta fase es difundir la conciencia, lograr que sus prospectos lo conozcan y perseguirlos para que respondan a su mensaje.

Movimiento 1. Concéntrese en su segmento de mercado objetivo— Seleccionar un segmento específico es un primer paso crucial en el proceso de marketing. Garantizará que su inversión de marketing aporte más, e influyendo en la efectividad de las tácticas.

Si ya gestiona usted en algún segmento de mercado, debe saber y entender cuáles son las oportunidades y amenazas que allí se gestan a diario. De lo contrario, es hora de realizar algo de inteligencia de mercados (o una investigación de mercados, si cuenta usted con los recursos necesarios). Por lo pronto, me ocupo de orientar la opción de la inteligencia de mercados. A saber:

Puede usted ubicar las referencias pertinentes a su segmento de mercado, diga usted, por ejemplo; informes de agremiaciones, informes de competencia, páginas económicas o medios especializados, opiniones de expertos en foros o conferencias virtuales, noticias en general.

Movimiento 2. Conciba un mensaje comercial convincente— Por lo general, la publicidad de las marcas es predecible y aburrida. Para diferenciarse de la competencia, procure crear un mensaje corto que llame la atención y se conjugue con la propuesta única de venta acorde con el segmento de mercado.

Mi sugerencia, es que el mensaje publicitario enfoque y aborde un solo propósito a la vez. Así mismo, es oportuno que tenga usted claro el propósito de cada uno de los instrumentos de marketing que empleara antes de concebirlos.

Para el efecto, tenga presente que, la gente no adquiere productos o servicio. La gente adquiere soluciones. Su mensaje debe aludir, tanto la necesidad insatisfecha como la solución.

Movimiento 3. Elija los canales de marketing— Existen por ahí, tanto en el entorno digital como en el convencional, múltiples canales para difundir el mensaje. Los del entorno digital incluyen blogs, redes sociales, podcasts, correo electrónico. Los del entorno convencional, incluyen radio, televisión, prensa y revistas, entre otros.

En lugar de ‘casarse’ con un único medio, experimente con distintos canales para determinar cuál es el que mejor se ajusta a sus necesidades de comunicación. La clave, radica en determinar dónde interactúa su grupo objetivo.

Fase 2. En ejercicio de generación del prospecto— en esta fase, el asunto por resolver tiene que ver con el consumidor potencial. Estos ya conocen su marca y han manifestado algún tipo de interés por adquirirla al atender sus mensajes publicitarios. El objetivo de esta etapa es transformar clientes potenciales en clientes actuales.

Movimiento 1. Captar prospectos— Cautivar al consumidor potencial va más allá de obtener su información de contacto con la expectativa de abordarlo para que consuman cuanto antes. El propósito de cautivas al consumidor tiene que ver con ofrecerle ‘valor agregado’ permanente, generar confianza y consolidar la relación comercial.

Al respecto, una cortesía u obsequio logra maravillas, diga usted, por ejemplo; un ‘gimmick’, una muestra de producto gratuita o algún contenido de utilidad que el consumidor pueda acceder por cuenta de su empresa o negocio.

Movimiento 2. Robustecer la relación con el consumidor potencial— Transformar al consumidor potencial a uno actual, es un asunto que va más allá de las cortesías y los obsequios. Se requiere más que eso para cerrar la venta.

Para el efecto, un simple correo electrónico con un mensaje de seguimiento por alguna interacción previa, es para el consumidor potencial como un exhortación a permanecer cautivo. Es más, puede usted ser más vehemente al generar una sencilla infraestructura de mensajería de marketing, al incorporar boletines, una programación de correos electrónicos relevantes para el consumidor potencial, mensajes a través de las redes sociales, o algún podcast, entre otros.

Movimiento 3. Transformar al consumidor potencial a uno actual— Al respecto, ofrecer testimoniales (experiencias) de consumo de otros clientes, estudios de casos y garantías de producto o servicio le ayudarán a merecer la confianza del consumidor que busca su marca.

En ese orden de ideas, las siguientes tácticas le ayudaran a desarrollar una oferta comercial atractiva:

• Oferta limitada. En lugar de ofrecer demasiadas alternativas, limite su oferta a las versiones ‘estándar’ o ‘premium’.
• Ofrezca una versión ‘ilimitada’ de su producto o servicio por un precio inalterable.
• Proporcione un componente de alto valor. Considerando que, solo una cantidad limitada de consumidores adquieren la versión ‘premium’ de su producto o servicio, ofrézcales una alternativa de producto o servicio que justifique el precio más elevado.
• Olvídese ya de los descuentos. En lugar de ofrecer un descuento, ofrezca valor agregado al robustecer o complementar su oferta de producto o servicio.
• Conceda al consumidor la oportunidad de probar el producto o servicio antes de que este lo adquiera. Permitir que experimente las bondades de su oferta es una alternativa altamente efectiva. Por lo demás, un consumidor auténtico no le da la espalda a una oferta si esta cumple con sus expectativas y necesidades.

Fase 3. Posterior a la generación del prospecto— Para cuando se llegue a esta fase, ya usted habrá logrado una conexión con el consumidor. Aquí, el consumidor ya está cautivo y disfruta de las bondades de su producto o servicio, habiendo pagado por él al menos una vez.

El objetivo de esta fase es transformar al consumidor actual en un consumidor leal, garantizando así la recompra.

La relación comercial con el consumidor debe ser como una especie de ciclo reiterativo en el que con el tiempo va consolidándose la interacción, aumentando las ventas y la confianza entre las partes.

Movimiento 1. Ofrezca una experiencia de consumo inigualable— Las empresas y los negocios tienen clientes. Las marcas tienen adeptos. Para transformar al consumidor en adepto de su marca, puede usted gestionar las siguientes recomendaciones:

• Cautivar permanentemente al consumidor.
• Desarrollar, cultivar y consolidar una relación comercial a largo plazo.
• Sus procesos comerciales deben conceder una experiencia de consumo divertida, sencilla de realizar (compra) y oportuna en el servicio al consumidor (posventa).

Movimiento 2. Conciba y desarrolle procesos que garanticen una experiencia de consumo inigualable— Sorprenda constantemente al consumidor. Para lograrlo, es imperativo indagar sobre la oferta de la competencia, las expectativas y necesidades insatisfechas del consumidor, como para así ofrecer las respectivas soluciones.

Movimiento 3. Predisponga el valor vitalicio para el consumidor— Un consumidor leal provee un flujo de ingresos estable. Para conservarlo, puede usted gestionar las siguientes sugerencias:

• Comercialice productos o servicios complementarios.
• Ofrezca un servicio posventa impecable.
• Ofrezca descuentos, obsequios y reconocimientos regularmente como parte del programa de lealtad.
• Ajustar los precios acorde con la calidad.
• Innovar un producto ‘estándar’ en uno ‘premium’ al agregarle valor (funciones o servicios adicionales).

En fin y como síntesis, puede usted aprovechar el plan de marketing de respuesta directa en un folio como una alternativa más ágil y sucinta para el logro de las metas y objetivos comerciales.

El plan le orientará en el proceso de consecución del consumidor potencial, para luego transformarlo en consumidor actual y, por lo demás, aumentando así la frecuencia de las transacciones de compra por cada cliente y hasta transformarlos en adeptos de su marca.

Entonces, y sin procrastinar, ni más excusas, ya es hora de que usted eche andar la planeación estratégica de marketing para el año que se avecina. Así mismo, y si por casualidad, tiene usted alguna inquietud al respecto o requiere de nuestra asesoría profesional, por favor consultar y con gusto le responderé.