Aumente las ventas de su marca al ejercer más allá de los conceptos restrictivos

Sugiere el filosofo chino del sigo sexto a. C., Lao Tzu, en su libro, The Tao of power: Lao Tzu’s Classic Guide to Leadership, Influence, and Excellence, que ‘uno no debe depender de ideologías, porque al hacerlo, despojará su existencia de significado y le hará inadecuado para liderar a lo demás’. Si reflexiona al respecto, quizás, usted, también termine asintiendo dicha noción, como aceptando que esta aplica para todo cuanto tiene que ver con las marcas.

Al respecto, algo parecido, sugirió Peter Drucker, reconocido y recordado educador austriaco-estadounidense: ‘realmente vale poco lo que la industria suponga de su producción, ya que lo verdaderamente relevante es lo que el consumidor piense de aquello que está adquiriendo, así como el valor que el bien adquirido representa’.

Es decir, y de mi interpretación de las apreciaciones de ambos personajes, lo que finalmente decide la intención de compra a favor de una marca, es ‘todo aquello que el consumidor estima que va a recibir por su tiempo, interés y dinero’.

Es el consumidor, quien estima dicho valor de marca en una especie de ‘ordenador emocional’ que, entre otros, realiza operaciones mentales sencillas tales como sumar, restar o, decidir si algún aspecto es apropiado o inapropiado, así como otras tantas intervenciones mucho más complejas, diga usted, por ejemplo; sopesar las posibles consecuencias en el porvenir de una determinada decisión en cuanto a sus ingresos, beneficios de afiliación o demás retribuciones y compensaciones económicas.

En cuanto a la noción de valor de marca, el quid del asunto, es que el valor es un concepto subjetivo, multifacético, contextual y aspiracional. Es decir que, nadie sabe a ciencia cierta por dónde saltará la liebre (una analogía apropiada, para las múltiples decisiones que el consumidor decide en su cotidianidad respecto a su proceso de compra). Y, no obstante, los de neuromarketing, con resonancia magnética en mano, se aventuran a pronosticar cómo es que decide el consumidor su intención de compra. O como quien dice, con su ciencia, los ‘neuromercadólogos’ creen tener las bases siempre llenas, así como en el beisbol. A ellos, por su ingenuidad, ‘arrojo’, ‘justicia’, ‘unión’ y ‘abnegación’: ¡Ajúa!

En es oreden de ideas, me atrevo a sugerir que, aumentarán sus ventas, aquellas marcas que provean el mejor valor agregado de acuerdo con su consumidor objetivo.

Por eso, y de mis hallazgos en múltiples proyectos de investigación de mercados, sugiero, que para las decisiones de intención de compra, la preferencia del consumidor por una determinada marca radica más en el aspecto emocional que el racional.

De hecho, el consumidor, y, como si el asunto fuera sobrevivir con la mejor alternativa costo-efectiva-eficiente posible, poco o nada optimiza sus opciones de compra. Por el contrario, este, adquiere su mercadería o servicios para progresar. Decide su elección por sentido de pertenencia, y como para obtener alguna sensación de control y significado. Compra los productos de su elección para atraer la atención de los demás. Decide, como para sentirse bien consigo mismo.

No obstante, y a pesar de toda la evidencia disponible para el efecto, ciertas empresas o negocios, fundamentadas en la sabiduría convencional o en el ‘escuche por ahí’, terminan por destruir de manera inmisericorde, sus ideales de marca al compararlos y pretender imitar la gestión de las marcas de la competencia.

A pesar de que el valor es una asunto que apasiona a los mercadólogos como yo; algunos colegas, dedican interminables horas a confabular y decidir en incontables y exacerbantes comités sobre la senda lógica más indicada para las marcas, las características de producto, los beneficios, el empaque, el precio, el posicionamiento de marca y demás tejemanejes del mercadeo para un determinado bien.

Por lo general, también es en los comités de marketing que, ciertos mercadólogos, desconocen que, el tema del valor es un asunto fundamental de intercambio entusiasta entre personas, como que la adrenalina que el proceso libera, se da como resultado de la mutua interacción alentadora y como consecuencia de las inigualables y demostradas experiencias de consumo.

Así pues, mi sugerencia para usted, es que ‘permita que su marca ejerza más allá de los conceptos restrictivos’. Organice y promueva el emprendimiento creativo como para así favorecer el flujo constante de ideales sencillos, aunque poderosos, tal cual en favor de las actividades de marketing relevantes.

O mejor dicho, deje ya tanto comité y ‘hágale que no viene carro’, pues solo la acción lleva al desempeño: ¿Cierto?