Quién es el patrón de la venta digital entre marketing y ventas

Del entorno comercial son muchos los consejos que la trayectoria profesional deja a quienes nos movemos por las aguas turbulentas del susodicho ambiente. Uno de aquellos que considero particularmente relevantes es aquel que dicta, ‘siempre tras el cierre’. Dicho principio, que promulga al vendedor la necesidad imperativa de ‘cerrar la venta’, no es mucho lo que ha cambiado, incluso por estos días de redes sociales y tiendas digitales en las que cualquier artículo o servicio se puede comercializar. Sin embargo, sabrá ya usted que, aquello que sí ha evolucionado para bien es la relación profesional entre marketing y ventas.

Dicho así y, aunque muchas empresas y negocios han adoptado muy en serio la posibilidad de comercializar su bienes o servicios en el entorno digital, adecuando, por lo demás, sus estrategias de venta para competir en dicho dominio; surge allí también un gran interrogante: ‘¿Quién dentro de la organización es el patrón de la venta digital entre marketing y ventas?

La respuesta obvia sería ‘los de ventas’, considerando que son ellos los responsables de vender. No obstante, la realidad del asunto en algunas empresas o negocios puede contradecir la mencionada sentencia, ya que allí, los de marketing son los que activamente están impulsando la iniciativa en términos de tecnología social, prospección, segmentación, investigación, creación de contenido que incite a la interacción y el diálogo, así como a la conversión eventual de la audiencia objetivo de consumidor potencial a cliente activo.

Es más, en algunas de estas empresas o negocios, es el departamento de marketing quien hasta financia con su presupuesto la inversión en la tecnología empleada para la comercialización digital.

En ese orden de ideas, y entendiendo que el entorno digital ofrece un potencial enorme para la comercialización de bienes y servicios, es imperativa la capacitación para el equipo de ventas sobre cómo crear marcas personales; cómo emplear la tecnología de escucha social, adquirir el compromiso de la audiencia, y cómo evaluar el índice de consecución. Aquí, el departamento de marketing también tiene una responsabilidad fundamental, y desempeña una función vital para el éxito de la comercialización en el entorno digital.

En mi entender y experiencia, estas son algunas sugerencias que le puedo compartir sobre cómo marketing puede apoyar al equipo de ventas en el susodicho proceso. A saber:

Identificar cuáles son los vacíos que afectan la operación digital adecuada— Considerando que se trata del grupo objetivo elegido para la estrategia de marketing general, los mercadólogos pueden ayudar al equipo de ventas a identificar los micro mercados adecuados para concentrar allí sus esfuerzos de ‘venta social’ en las plataformas sociales apropiadas; tales como Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook, o Twitter. Compile una relación de audiencias en línea, foros y personajes ‘influyentes’ relevantes que su personal de ventas debe acechar, conocer, y cautivar.

Compartir nociones tácticas sobre las redes sociales— Los de marketing han estado interactuando con sus audiencias a través de las redes sociales durante años y tendrán una estrategia de venta social establecida que, los equipos de ventas deben aprovechar e integrar a las propias. La gestión comercial debe iniciar por escuchar en las redes sociales y participar de la conversación en línea para así lograr comprender mejor las expectativas y requerimientos, los inconvenientes, o conocer las temáticas relevantes para el consumidor potencial. Dicho proceder predispondrá una interacción auténtica con las distintas audiencias objetivo.

Empoderar a la fuerza de ventas para que genere diálogos relevantes— La gestión comercial en línea es más de compartir contenido relevante con la audiencia objetivo que de impulsar una perspectiva comercial. Los de marketing suelen tener un archivo de contenido realizado y curado para compartir con el departamento de ventas en aquellos casos, cuyo grupo objetivo esté alineado con el de marketing, ojalá, para cada una de las etapas del embudo de ventas.

Así pues, es oportuno concebir campañas comerciales adecuadas para las redes sociales que, resuenen los mensajes indicados entre la audiencia objetivo, e inciten a la acción con los formatos indicados, sencillos, y como para que el consumidor pueda implementarlos fácilmente. Agregar algunos elementos creativos o archivos de imagen puede ayudar a mejorar la interacción del público con las publicaciones y los mensajes desarrollados por el equipo de ventas.

Capacitar al equipo de ventas— En cualquier tipo de campaña comercial (presencial o virtual), la preparación es fundamental para el logro de las ventas. La gente de marketing debe garantizar que el equipo de ventas comprenda los mensajes de la campaña y cuáles son los materiales que estarán disponibles como ayuda ventas, así como el lugar dónde ubicarlos fácilmente.

Así mismo, el departamento de marketing debe garantizar el apoyo para los gerentes de distrito o ventas. El lanzamiento de la campaña debe ser un aspecto estándar parte de la capacitación y preparación del departamento comercial, de modo que el equipo de ventas lo perciba como un imperativo por realizar, en lugar de solo jeringonza de marketing.

Elaborar en conjunto marketing y ventas para el logro de la estrategia comercial para redes sociales— Una vez logren superar su ego y vanidad los miembros de ambos equipos, el trabajo en asocio será otra oportunidad para consolidar la gestión comercial de su empresa o negocio. Elaborando en equipo y con el entendimiento del consumidor en mente y al centro de la estrategia de ambos departamentos, solo así será factible alcanzar las metas del presupuesto de ‘venta social’.