Dinámico el comerciante pero con corazón

Del arte de influir efectivamente en las decisiones de los demás es poco lo que se aprende en la escuela. En mi caso, ha sido de la trayectoria y experiencia como mercadólogo consumado, así como del aprendizaje adquirido de veteranos colegas, cuya sabiduría, tanto profesional como convencional, ha resultado conveniente a la hora de ilustrar la susodicha noción. Fue así, ya de tiempo atrás, como un visitador médico experimentado me compartió, puede ser, la faceta más relevante del oficio comercial. En aquella ocasión, el versado representante me dijo con tono circunspecto:

‘Si el corazón está vació, la mente carece’.

Por aquel entonces, ejercía como gerente de producto para la industria farmacéutica, gestionando el marketing de renombradas marcas éticas, tal cual procurando que reconocidos especialistas médicos prescribieran a sus pacientes las marcas de los medicamentos a mi cargo.

Así pues, y considerando que el ‘cuidado de la salud’ era de la incumbencia de mi gestión, y un asunto tanto racional como emocional, opté sin dudarlo un instante por recurrir al ‘corazón’.

Con convicción y como si dispusiera de información privilegiada, invertí cuantiosamente en la comunicación emocional asociada con el deseo innato del médico de sanar a los demás y; fracasé estrepitosamente.

No obstante, y una vez asentada la polvareda, la dolorosa lección me enseñó algo fundamental de la relación entre ‘racional’ y ‘emocional’:

El ‘corazón’ nada tiene que ver con la ‘comunicación emocional’.

Resulta que, el ‘corazón’ sí tiene que ver, pero tiene que ver es con ‘la empatía’. En definitiva, ambos nociones son extremadamente difusas y de allí mi confusión entre las dos.

Me llevó algo de tiempo aprender a discernir entre ambas, pero cuando lo logré, pude así percibir los más profundos anhelos de mi audiencia objetivo, tal cual visualizar el panorama motivacional y; como era de esperarse, dicho entendimiento fue absolutamente emotivo por haber sido singularmente comprendido.

En los negocios, así como en lo personal, nada como la empatía para alcanzar lo que pretendemos o; como quien dice en jerga convencional, nada mejor que ‘ponerse en los zapatos de los demás para sacar el mejor partido’ y, como para así lograr la credibilidad que tanto apetecemos.