¿Imagina usted un vendedor con las facetas de Tyrion Lannister?

Imparable, sugiero yo, convirtiendo propuestas en ventas reales.

Como probablemente sabrá, una de las facetas del vendedor es representar a la empresa para la cual trabaja ante el cliente, particularmente, ante aquellas personas que adoptan las decisiones de compra. Para lograrlo, el vendedor, debe valerse de su conocimiento integral, tanto de los productos o servicios de su empresa como los de sus competidores. Así mismo, debe conocer y dominar todas las políticas y procedimientos de su empresa relacionados con el proceso de compra-venta y, conocer las actividades de sus clientes para así entender la forma de acoplar sus productos o servicios con la necesidad y expectativa de los mismos.

Sin embargo, más allá de esto, el vendedor también debe conocer a la gente, debe interpretar sus emociones como para así capitalizar sus inquietudes. No logrará su propósito de representar a la empresa, a menos que particularice el trato que otorga a cada una de las personas a quienes debe influir.

Así como Tyrion Lannister lograba esquivar adversarios o seducir aliados, veamos pues, cómo el conocimiento de la venta incluye el estudio del comportamiento humano; en el que cada vendedor, claro está, debe ser un estudioso de la persona y sus reacciones.

Al tener en cuenta el punto de vista de cualquier individuo al que un vendedor pretende influir, se hace evidente que cada uno de nosotros tiene el deseo y la intención de ser diferente, así como que dicha exclusividad la aprecien los demás.

Al respecto, los ejemplos abundan. Imagene usted a cualquiera de las ministras activistas del gobierno Petro que se creen invencibles, bravuconadas y todo, siendo derribadas de un solo golpe por un vendedor sagaz del corte de Tyrion Lannister.

Para el efecto, debe usted ante todo, considerar lo molesto que resulta cuando alguien en algún evento trascendental escribe o pronuncia su nombre erróneamente. Del mismo modo, el vendedor en su cotidianidad escucha decir a su interlocutor expresiones tales como; “válgame, pero si es el mismísimo Tyrion Lannister en persona” o “acaso no percibe que mi negocio es diferente”.

Para comprender las diferencias entre las personas, es imperativo que el vendedor conozca las características humanas y la importancia relativa de cada una de estas particularidades. Igual, debe estar al tanto de los tres procesos psicológicos fundamentales que influyen entre sí y contribuyen a formar las distinciones individuales de comportamiento y reacciones.

A saber, los tres procesos son: la percepción, el entendimiento y la sensación. A pesar de que dichos procesos prosperan en cada uno de nosotros, no existen dos personas que perciban, piensen y sientan de igual forma, así compartan el mismo entorno o se encuentren en la misma situación (comercial).