Alternativas para reconfigurar su estrategia comercial en reapertura económica

Consecuencia de las inagotables mutaciones del virus que se hizo pandemia, es evidente que no volveremos a los ‘negocios como de costumbre’. Al menos, no en el corto plazo. Recordará usted que, no hace mucho, tocó ajustar los esquemas laborales presenciales, considerando que era una adaptación temporal. Algo que debíamos tolerar por unos cuantos meses antes de nuestro regreso inevitable a la oficina y a la interacción cara a cara. Pero transcurrió el tiempo y nanay. La realidad terminó siendo otra en la que se configuró una nueva normalidad. Una que exige transformar aquel enfoque de ‘soluciones temporales’ en una nueva estrategia organizacional. Una en la que según Juan Carlos Echeverry, exministro de Hacienda y Crédito Público, la inflación del año ronda el 5 por ciento; la productividad crece cerca del 3 por ciento; depende de levantar trabas que ponen la Dian, el Invima, la Anla, y muchas otras agencias del Estado, dedicadas a entorpecer a los empresarios; además de dificultades de infraestructura y logística, energía cara, falta de crédito, ausencia de tecnología de poscosecha y cadena de frío, aduanas entorpecedoras, falta de diplomacia comercial y la gravosa estabilidad laboral reforzada.

En ese orden de ideas, y para aquellas empresas o negocios que dependan de la venta directa para generar sus ingresos, se llegó el momento de actualizar sistemáticamente su estructura de ventas acorde con el entorno actual. Al respecto, aquí comparto cuatro aspectos fundamentales para vender de manera más efectiva durante la nueva realidad y más allá. A saber:

Ponga la gestión comercial en el centro de su estrategia— ¿Qué cambios ha experimentado su empresa durante la crisis de salubridad? ¿Ha adaptado la forma en que su fuerza de ventas sale al mercado para cumplir con los diferentes cometidos? La mayoría de los modelos de estrategia organizacional ignoran por completo la función de ventas o solo la abordan de manera superficial, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas y demás.

Esta aproximación puede haber funcionado bastante bien en una economía regular, pero en un mercado apretado, toca encontrar la gestión de ventas correspondiente para así ganar los negocios. La fuerza de ventas es la interconexión con todas las ofertas comerciales al mercado, y su función es la forma en que se ejecuta o implementa la estrategia de marketing.

Asegúrese de brindar a la gente de ventas las herramientas que requiere para alcanzar el éxito, identificando claramente el perfil del consumidor objetivo, detallando las razones específicas por las que el consumidor lo elegirá sobre la competencia y aclarando los inconvenientes que probablemente impulsarán las decisiones del consumidor.

La crisis de salubridad ha significado para la mayoría de las empresas que hay menos negocios que ganar. No obstante, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo, así como algún medio novedoso que le permita aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.

Aproveche la gestión de ventas para descubrir y satisfacer las actuales necesidades del consumidor— Aunque la economía se endureció durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. La crisis de salubridad ha provocado cambios en el estilo de vida que a su vez han creado nuevos mercados y perspectivas comerciales. Diga usted, por ejemplo; según la Encuesta mensual de comercio (EMC) publicada por el DANE, en junio las ventas de vehículos nuevos se han disparado durante la pandemia un 48,9 por ciento y la de equipos de informática y comunicaciones un 27,8 por ciento. Y para la mayoría de estos consumidores, comprar un vehículo, equipo informático o de comunicaciones no es una compra aislada, representa un nuevo estilo de vida que trae aún más líneas de productos al mercado (accesorios de seguridad, lujos y artilugios complementarios como audífonos y cargadores móviles, por mencionar unos cuantos).

¿Qué necesidades actuales del consumidor puede suplir su empresa o negocio? Esta es una oportunidad para aprender sobre los inconvenientes que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué inconvenientes adicionales puede usted ayudar a resolver al consumidor y desarrollar una estrategia para capitalizar y adaptar sus ofertas en consecuencia.

Considere su departamento comercial como la ruta de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades variables de su grupo objetivo. Después de todo, los vendedores son los que están en primera línea y en una posición única para ayudarlo a comprender lo que el consumidor requiere ahora y no está obteniendo de usted o, peor aún, su competencia se lo está proveyendo.

La aplicación de dicho entendimiento puede transformar las reglas del juego, no solo para impulsar los ingresos, sino para informar las decisiones de desarrollo estratégico sobre nuevas combinaciones de productos o servicios, la optimización de su proceso de manufactura y otros tantos, ya que todos pretenden adaptarse a la nueva realidad que la pandemia dicta para la humanidad a largo plazo.

Optimice la experiencia de ventas— Al comienzo de la crisis de salubridad, muchas organizaciones se adaptaron trasladando las interacciones comerciales al ámbito virtual (videoconferencia o teléfono). Sin embargo, la oportunidad a largo plazo, es repensar cómo usar estas plataformas para optimizar más allá de conservar la experiencia de ventas, generar valor y ofrecer la diferenciación que haga más atractiva la experiencia comercial tanto para los consumidores potenciales como para los actuales.

Para el efecto, considere nuevas oportunidades para ayudar al consumidor a reconocer inconvenientes e identificar oportunidades sin considerar. A través del video o el teléfono, es más sencillo que nunca involucrar a los ‘conocedores en la materia’ (consumidor), al personal de ventas e implementación o de atención al cliente y demás funciones en una etapa temprana del proceso de ventas para ofrecer así una experiencia más amplia y de mayor comprensión.

Las videoconferencias también facilitan la participación de los líderes de la empresa o negocio con el consumidor para abordar así los inconvenientes y proporcionar la interacción y el patrocinio con los ejecutivos de alto nivel.

El compromiso entre ejecutivos de nivel con el consumidor, tiene mayores probabilidades de repercutir favorablemente en los ingresos, que aquel en las que no existen las relaciones de nivel ejecutivo con el consumidor.

Este es el momento de repensar cómo la experiencia comercial que usted ofrece puede proponer valor al consumidor potencial como un elemento fundamental de su estrategia de marketing en el entorno de la pandemia.

Diseñe una experiencia de ventas que ayude al consumidor a obtener la información que requiere sobre los desafíos y oportunidades generados en este entorno de salubridad pública. Diga usted, por ejemplo; crear un foro interactivo de consumidores destinado a revelar oportunidades y tendencias que ellos puedan aprovechar. También puede usted producir videos para sus consumidores objetivo para así ayudarlos a reflexionar sobre las implicaciones de la nueva realidad que enfrentan. Igual, puede usted generar los espacios, como lo son, entre otros, los seminarios virtuales de preguntas y respuestas en vivo que brinden a los consumidores actuales y potenciales la oportunidad de interactuar con su empresa o negocio y aprender unos de otros.

La transformación del trabajo presencial al virtual, puede resultar en eficiencias inesperadas tanto en tiempo como en recursos que lo ayudan a mejorar el alcance proactivo del consumidor y generar así una experiencia comercial y de consumo totalmente nueva.

Aproveche el entorno presencial mientras se vuelve a dar el confinamiento— Por supuesto, su departamento comercial adquiere cada vez más entendimiento del entorno digital como consecuencia de la pandemia. Cierto, estamos en reapertura económica, pero la variante Omicron está a la vuelta de la esquina. Así pues, seguiremos descubriendo más herramientas que pueden ayudarnos a interactuar virtualmente. Aunque, con algo de reflexión y un poco de planificación por adelantado, se puede, por lo pronto, sacar provecho del entorno presencial durante su interacción virtual con el consumidor.

En ese orden de ideas, cualquier empresa o negocio que se ocupe de productos tangibles puede enviar muestras físicas, modelos o prototipos a un consumidor y luego realizar un seguimiento a través de una videoconferencia o conversación telefónica.

Es más, los pequeños gestos, como lo son enviarle a un cliente una copia impresa de un documento para evitar que tenga que usar su impresora, pueden ser una forma de interacción en el entorno presencial.

Por lo demás, es cierto que en algunos casos el consumidor rehusará la interacción presencial, aún puede recrear parte del entorno presencial, diga usted, por ejemplo; al enviarle una bolsa de café gourmet a un cliente potencial y luego programar una interacción virtual en la que compartan una sabrosa taza de café gourmet. O puede usted coordinar una entrega a domicilio de un buen almuerzo hacia el final de su videoconferencia para así recrear el placer de la interacción en un restaurante.

Con frecuencia, el asunto para el vendedor tiene que ver con ser reflexivo y reasignar una parte de su cuenta de gastos de forma creativa.

Enfrentar las interrupciones causadas por la pandemia seguirá siendo un reto, incluso, en reapertura económica, aunque también puede brindar oportunidades inesperadas para impulsar un óptimo proceso de ventas con prospectos y consumidores actuales. Con ajustes reflexivos, planificación anticipada y algo de imaginación, su estrategia comercial, experiencia de ventas y consumo, así como las interacciones con el consumidor lograrán salir bien libradas de la crisis de salubridad pública.