Marketing de nombre y apellido

Es bastante común por estos días de Internet y conectividad ilimitada que, los agentes de marketing más jóvenes confundan la noción de estrategia como si se tratara de tipos de marketing. Un asunto que resulta molesto, ya que marketing es marketing y, solo son dos los tipos, de nombre y apellido; como que a la vez termina por confundir al desprevenido empresario PYME que, en línea busca la orientación y el apoyo comercial a través de la consultoría externa.

Es cierto, estrategias de marketing hay un montón. De hecho, las (127) que conté la última vez que miré pueden terminar por confundir, si es usted de los que no tiene claro el asunto. Es más, el éxito o el fracaso de un negocio es el resultado directo de una estrategia de marketing efectiva o una no tan efectiva. Por tal motivo, es de vital importancia elegir una estrategia de marketing que se adapte al producto o servicio y, entender por lo demás de una vez por todas, que son dos los tipos de marketing. En ese orden de ideas, les comparto cuáles son aquellos dos tipos de marketing, así como el ciclo de cuatro fases que le facilitará elegir la estrategia de marketing más indicada para los productos o servicios de su negocio.

Muchas empresas se dedican únicamente a la comercialización de bienes de consumo, otros solo a los bienes industriales y otros tantos ejercen ambos tipos de marketing. Los enfoques de planificación que aquí propongo son igualmente apropiados para el marketing de consumo como para el industrial. Sin embargo, la aplicación específica y sus puntos o énfasis a menudo son bastante diferentes.

El marketing de consumo se ocupa de proporcionar productos y servicios para consumidores individuales. Por lo general, se llega a los consumidores individuales a través de canales de intermediación, como mayoristas y minoristas, aunque también se puede acceder a ellos a través de otros métodos de distribución, tales como la venta directa al consumidor (venta puerta a puerta, o en el punto de venta), el correo directo, la venta por catálogo, las máquinas expendedoras, o las tiendas virtuales en la Red.

El marketing industrial, en cambio, se ocupa de proporcionar productos y servicios a consumidores no individuales, a saber, empresas industriales y comercializadoras, e instituciones privadas y gubernamentales. A pesar de que las prácticas de compra del gobierno a menudo son diferentes a las de las empresas privadas, por conveniencia, incluyo las operaciones mercantiles con el gobierno dentro de la clasificación de comercialización industrial.

Determinar el tipo de marketing que se emplea, consumo o industrial, se basa en el perfil del comprador o usuario, y no en el producto per se. En la práctica, hablamos de productos de consumo y productos industriales, y algunos son claramente diferentes en clase el uno del otro. Los equipos de maquinaria o manufactura pesada, por ejemplo, no sería comprado por consumidores individuales. No obstante, muchos de los denominados productos de consumo se clasifican correctamente como productos industriales cuando se venden para ser utilizados por empresas o instituciones como escuelas y hospitales. Diga usted, por ejemplo, comida, ropa, sábanas, suministros de oficina, petroquímicos y automóviles. Las computadoras, que solían considerarse puramente como productos industriales, también las compran los consumidores para usarlas en casa. Si bien los productos pueden ser iguales o similares, los métodos de compra de consumo e industriales son bastante diferentes, y los canales utilizados para llegar a cada tipo de mercado suelen diferir. En consecuencia, si bien los mismos enfoques de planificación se pueden utilizar para ambos, el método de comercialización será diferente.

En cuanto a elegir la estrategia de marketing que mejor se ajusta al producto o servicio de su negocio, sugiero implementar este simple ciclo de cuatro fases:

Determine la audiencia objetivo— El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing adecuada es conocer quién es su público. ¿Son consumidores de galletas, mamás con hijos ente 8 a 15 años o hombres y mujeres de 16 a 55 años?

Genere un perfil psicológico para el proceso de compra— En segundo lugar, debe crear un proceso psicológico hipotético que adoptaría un comprador de su producto como resultado de sus esfuerzos de comercialización.

Empalme con una estrategia de marketing— Según su entendimiento de la audiencia objetivo y el proceso que desea llevar a cabo, elija un tipo de estrategia de marketing que crea que tendrá el mayor impacto positivo.

Evalúe, repita o ajuste— Con cualquier información que esté disponible (preferible si es consecuencia de la investigación de mercados o de la retroalimentación de su fuerza de ventas), evalúe si sus suposiciones fueron acertadas y proceda en consecuencia.