Organice su actividad de ventas

Las cinco condiciones necesarias para una organización de marketing efectiva son aplicables a todos los aspectos o funciones del departamento de marketing, incluyendo el equipo de ventas. Por ejemplo, el asignar responsabilidad y autoridad a un individuo tiene aplicación directa con la función de unión que tiene cada vendedor con cada uno de sus clientes. Igual, puede haber ocasiones en que otras personas (v.g. el gerente de producto o de marca o de marketing) establezcan contacto personal con clientes y clientes potenciales; sin embargo, es de importancia crucial que estas personas sepan que el vendedor es el responsable de todos y cualquiera de los aspectos de la relación compraventa. A menudo, lo que importa a mucha gente, resulta que a la poste no le importa a nadie. Si no se tiene en cuenta dicho criterio, las relaciones con los clientes pueden verse afectadas.

La segunda condición, tiene que ver con reducir el tiempo necesario para establecer planes, decisiones y acciones, y; tiene también aplicación en la organización del equipo de ventas. Incluso, hasta el más mínimo retraso pueden poner al vendedor en una posición competitiva de desventaja. Mientras que él está tratando de que se tome una decisión en su empresa, su competidor, revestido con mayor autoridad, puede conseguir el pedido.

Considerando que, la fuerza de ventas está diseminada geográficamente, y que el vendedor a menudo trabaja a cientos de kilómetros de su empresa, es importante que se siga el tercer criterio; esto es, que se dé la menor discrepancia entre la organización y la funcional. El vendedor tiene que conocer las tareas y funciones de las personas de su empresa si quiere llevar a cabo su trabajo con efectividad. En muchas empresas, la venta es un esfuerzo o labor en equipo, y el vendedor debe saber quién es cada uno de los integrantes del equipo y cuál es la función que desempeñan.

Una buena organización debe cumplir también la cuarta condición: debe existir un número mínimo de niveles de supervisión. A mayor número de niveles en el organigrama (v.g. dirección de marketing, gerentes de línea, gerentes de producto o marca, gerente de ventas, gerentes de distrito, vendedores), mayor es el retraso en las comunicaciones. A parte de otras consideraciones, cuando este criterio no se cumple, se crea la dificultad para que las comunicaciones fluyan en ambas direcciones del organigrama.

La quinta condición, tiene que ver con el área de expansión óptima de la supervisión que, igual, tiene aplicación en la organización del equipo de ventas. En términos generales, cuanto mayor responsabilidad y autoridad se otorga a un vendedor, y cuando las actividades son homogéneas entre los diferentes territorios o distritos, más amplia puede ser el área de supervisión. Por el contrario, si existen diferencias considerables entre las labores de los vendedores y el mercado está muy segmentado, entonces, cada vendedor debe consultar frecuentemente con su jefe inmediato, y el área de la supervisión, necesariamente, tiene que ser más reducida. En la medida en que estos factores varían, variará el número de vendedores que se supervisará en el área de ventas. La amplitud de la supervisión, por lo general, varía desde cinco o seis, hasta veinte vendedores.