La relevancia de leer entre líneas

Si pretende usted comprender el significado de aquello que en ocasiones encubre la gente con su decir y proceder, es entonces indispensable saber leer entre líneas. Entre más lo practique, mayor será su habilidad. El quid del asunto, es que la mayoría de nosotros en algún momento a lo largo de nuestra trayectoria profesional hemos escuchado del cliente la siguiente expresión: ‘Lo lamento, pero no tengo presupuesto’.

En ese orden de ideas, vale la pena entender cuál es el verdadero significado de semejante expresión tan desalentadora. Para el efecto, y sin anestesia, le comparto mi apreciación al respecto. El significado de la susodicha oración, no tiene ningún otro motivo que expresar: ‘El cliente no cree en su idea’. Al menos, no lo suficiente como para contratar la oferta de producto/servicio que usted le presentó, ni mucho menos para que él le asigne sus recursos, o comprometa su valioso tiempo, o ponga en riesgo su reputación como empresario, negociante o profesional autónomo.

Así pues, ha de saber usted que, el significado de la expresión, ‘no tengo presupuesto’, tiene connotaciones distintas a ‘la falta de presupuesto o no contar con los recursos necesarios’, ni nada que remotamente se le parezca.

Por esta razón, es relevante aprender a leer entre líneas, así como a escuchar con atención lo que verdaderamente están diciendo los clientes en dicha circunstancia. Es decir que, si algún cliente suyo la emplea, realmente le está diciendo que ‘no cree en su idea con la suficiente convicción como para contratarle’, o que usted ‘no han materializado del todo el concepto requerido de forma tal que lo impulse a actuar’.

En tal caso, ahórrese la frustración, pero no se dé por vencido. Preferible en cambio si, capta el mensaje e interprete la verdadera necesidad del cliente y, ahí sí, determina usted que puede apoyar los intereses y suplir aquello que este demanda, incluidos, los requerimientos personales, empresariales o de negocio. De esta forma, podrá usted regresar donde el cliente con una propuesta mucho más persuasiva, cautivadora, apetecible y real.

Como recomendación final, y considerando las restricciones de presupuesto actuales, es fundamental que usted resuelva el interrogante de si, ‘su idea es lo suficientemente cautivadora como para que su prospecto/cliente invierta en ella’, y antes de siquiera considerar presentarse en sus instalaciones.