La conservación es fundamental para las pymes

El objetivo primordial de las pymes es la conservación. La noción de desarrollo de marca respecto a la activación de las ventas no tiene ninguna posibilidad. La activación como prioridad está por encima de la del desarrollo de marca, pues la respuesta inmediata del consumidor es fundamental para la conservación del negocio.

Dicta la sabiduría convencional sobre longevidad empresarial que, lo único que debe interesar a las pymes.

Es alentar a los consumidores a ‘comprar ya’. Y sí, soy un hipócrita, dada mi trayectoria profesional con grandes marcas y el bagaje ideal de cómo desarrollar marcas.

Sin embargo, hasta el profesor Byron Sharp parece corresponder la noción, tal cual se lo leí ya hace en rato en ‘How Brands Grow’: Ante todo, ‘la mayoría de las pymes están más inquietas por saber si permanecerán en el mercado el año entrante’.

Eso es correcto, también sé que es relevante considerar otras nociones tales como la que dictan Les Binet y Peter Field sobre priorizar el desarrollo de marca y la activación de las ventas en una proporción de (60/40), considerando que la construcción de la marca es más efectiva en el tiempo por cantidad, duración y efectos de depósito. Así mismo, y en beneficio del desarrollo a largo plazo, deberíamos ya dejar atrás esa maña de las promociones a corto plazo tal cual la de las campañas de respuesta directa.

No obstante, trate de adoptar dichas nociones cuando intenta usted conseguir lo de la nómina.

Aceptémelo de una vez por todas: las pymes tienen características y retos particulares, totalmente distintos a los que tienen las empresas grandes.

Cada marca, cada categoría y cada cliente es diferente. Cada marca tiene sus propios atributos, sus propias fortalezas, su propia debilidad, su propio conjunto de competidores y sus propios desafíos de distribución. Y, cada empresa solo tiene una cierta cantidad de efectivo en el banco. Cuando se trata de efectivo, el entorno de las marcas se transforma de repente en algo diferente.

¿Entonces? ¿Qué sugerencia se les puede ofrecer a las pymes en cuanto a posicionamiento en el entorno de mercado real? A mí se me ocurre uno que le leí al profesor Sharp: ‘La mayoría de las pymes consideran que buena parte de su labor tiene que ver con decirle al consumidor ‘porqué’ deberían comprarles. Aunque el mayor desafío para la pequeña y mediana empresa, particularmente, aquellas que recién están iniciando, es que la gente no sabe quiénes son y cómo hacer para comprarles’.

La recomendación, es que las pymes centren su atención en ser reconocidas, ya que el anonimato es una de las principales causas por la cuales las pymes no alcanzan su pleno desarrollo. La pequeña y mediana empresa debe darse a conocer más allá de unos pocos. En lugar de cacarear ante una audiencia reducida, debe aumentar mucho más su alcance poblacional a como dé lugar y, repetir una y otra vez todo aquello que vale la pena repetir para lograr así ser reconocido.

He ahí un buen punto de partida.