Escuchar un “no” rotundo durante una negociación, particularmente, cundo de ventas se trata, puede disparar todo tipo de emociones: tristeza, rechazo e incluso enojo. Así pues, ¿cómo puede uno prepararse para un diálogo complejo y como para no “pelar el cobre” al reaccionar impulsivamente cuando surjan dichos sentimientos? Al respeto, he aquí unas cuantas sugerencias de mi trayectoria profesional como vendedor. A saber: Empiece por cuestionarse, diga usted, por ejemplo; ¿qué pasa si la contraparte no acepta mi oferta o, si dice que no le cautivó mi propuesta o, si se comporta como un patán, indiferente o violento? Mientras reflexiona al respecto sobre estos escenarios hipotéticos, considere también: ¿Cuál es su respuesta y por qué reacciona de esta manera? En lo posible, no juzgue mientras realiza dicho ejercicio reflexivo. Al fin y al cabo, todos tenemos en ciertas ocasiones, reacciones de las que no estamos del todo muy orgullosos que digamos. Una vez que haya usted identificado aquellas respuestas que lo hacen emocionalmente inestable (lo sacan de quicio), considere cómo administrarlas. Examine los distintos escenarios o eventualidades posibles, diga usted, por ejemplo; “si me percibo atrapado en medio de la negociación, ¿qué puedo hacer al respecto?” “Si escucho un ‘no’ rotundo, ¿cuáles son dos o tres formas de reaccionar sin ‘pelar el cobre’ o percibirse destrozado o abatido?” Dicho ejercicio reflexivo, le señalará algunas tácticas que puede usted emplear cuando las circunstancias así lo requieran. Considere experimentar al respecto y, obtener comentarios en tiempo real de algún conocido para que así pueda usted identificar sus aspectos débiles o los que le hacen flaquear cuando el diálogo se torna áspero. Con la práctica suficiente, logrará usted sentirse más cómodo en aquellas negociaciones atípicas. Aumentar su entendimiento personal y disponer de enfoques alternos preparados, lo ayudarán a decidir mejor, así como a reaccionar apropiadamente cuando la situación así lo amerite, particularmente, cuando escuche el fatídico “no”.
