Mucho se ha dicho acerca de la importancia de idear una buena estrategia de ventas. Lamentablemente, en la mayoría de los casos la información disponible tan sólo incluye exceso de contenido relacionado con el “cómo hacer”, y sin consideración alguna por el lado opuesto de la moneda. Abordar la siguiente relación de cuatro tentaciones comunes en el proceso de idear estrategias de ventas, ha probado ser de gran utilidad para las fuerzas de ventas que las han implementado en la práctica. Las hago fáciles de recordar al recomendar con insistencia, —eviten caer en la tentación de la premura—.

Omitir la identificación y el análisis riguroso de todos los obstáculos— Si se considera tan sólo el lado “amable” del obstáculo, el representante de ventas tendrá una percepción incompleta de la oportunidad ante sí.

Analizar la competencia tan sólo desde la óptica del representante de ventas, en contraposición con considerar también el punto de vista del consumidor respecto a los competidores (sus alternativas de elección)— Ambas perspectivas rara vez son los mismo, el consumidor puede no valorar cierto aspecto que el representante puede considerar significativo, así como puede también sobre valorar la oferta de la competencia.

Sustituir la relación de “por hacer” de la lista de tareas, por una estrategia de ventas robusta— Una relación de actividades no es más que una lista discreta de tareas por realizar, que podrían o no aportar a la realización de la estrategia. Una estrategia sustentada en buenas tácticas, es un asunto totalmente distinto.

Disponer del tiempo necesario para idear y escribir la estrategia comercial— Conformarse con diligenciar los filtros de gestión de relaciones con el consumidor no es suficiente, como para que el vendedor repase la totalidad de la estrategia. Puede considerarse como anticuado, con seguridad aburrido y ocasionalmente, hasta una perdida de tiempo; pero el hecho es, que anotar unas cuantas oraciones así como los puntos claves del resumen de la estrategia, en un papel, en el portátil o en la tableta, hacen que la fuerza de ventas verifique y reflexione sobre su estrategia, que de tener brechas por alguna razón o circunstancia, se verían en ese momento allí reflejadas.

Y usted, ¿qué sugerencias de precaución podría añadir a la lista?