Son múltiples las variables que influyen en nuestra toma de decisiones diaria, aunque, quizás, ninguna de manera más activa que las actitudes y preferencias de los demás. El sentido de pertenencia nos ayuda a colaborar y construir sistemas y sociedades. Pero, también les concede a las personas mal intencionadas una oportunidad para engañarnos, aplacarnos e incluso obligarnos a servir sus intereses en lugar de los nuestros.
En ese orden de ideas y dado mi interés en las comunicaciones estratégicas, me di a la tarea de indagar el asunto. Andaba en el proceso, cuando de repente me encontré en el portal Listening Partnership una alusión al respecto. Me pareció interesante y, la tomé como referencia para seguir indagando el asunto y así poder compartir la totalidad de mis hallazgos que aquí expongo.
Así pues, y entrando en materia, de seguro, usted, también recordará a algún proveedor por el cual usted se la jugó con sus jefes y este terminó quedándole mal o; algún proyecto comercial sobre el que tenía un mal presentimiento y, sin embargo, por apoyar al departamento comercial, dio luz verde, y los vendedores salieron con un ‘chorro de babas’ o; a un nuevo socio o subalterno que afirmó compartir sus valores, pero que, por el contrario, solo provocó problemas.
Si los interesados hubieran considerado detenidamente los susodichos ejemplos, probablemente, habrían intuido el desenlace de cada uno de estos errores de juicio: entonces, ¿qué pasó?
Sencillo. Tal cual lo mencioné en el párrafo introductorio, son múltiples las variables que influyen en nuestra toma de decisiones diarias y; es precisamente en ese entorno multivariable donde surge lo que algunos llaman, “manipulación de la presión de grupo”, un concepto que tiene que ver con nuestro instinto comunitario.
Al respecto, identifique cinco tácticas de manipulación (probablemente, existen más) que conducen a los tomadores de decisiones a cometer errores, tales como elegir socios o inversiones dudosas, contratar agencias o personal no calificado, dar el visto bueno a campañas internas mal concebidas o respaldar ideas generalmente malas.
Identificar dichas cinco tácticas tiene como propósito aprender a proteger su propia toma de decisiones, así como la de los miembros de su equipo frente a la manipulación de la presión de grupo. Una vez que pueda identificar las cinco tácticas de manipulación comunes, usted quedará habilitado para realizar un ejercicio mental de protección cada vez que una propuesta para un producto, idea, inversión o curso de acción parezca potencialmente no auténtica o nociva.
¿Cómo opera la manipulación de la presión de grupo?
Un manipulador necesita que usted acepte tres suposiciones como ciertas, incluso si no se establecen explícitamente. Dichas ideas constituyen la base de la manipulación de la presión de grupo. Aprenda a notar y evaluar cuando alguien quiere que usted crea estas tres “realidades”:
- Que otras personas relevantes crean lo que el manipulador le dice que creen.
- Que las opiniones de los demás no sólo sean reales, sino también relevantes para su decisión.
- Que sus mejores intereses personales están en juego en la decisión de desafiar o aceptar los puntos de vista de los demás.
Para el efecto, tenga presente este marco contextual mientras aprende a dominar las cinco tácticas de manipulación y cómo esquivar cada una de ellas.
Las cinco tácticas de manipulación en cuestión
Usurpar credibilidad— Cuando el discurso de alguien depende en gran medida de sus asociaciones, examine su autenticidad. Haga preguntas sobre esas relaciones. ¿Cuál es exactamente la conexión de la persona con esas personas o marcas? ¿Han invertido tiempo en esas causas? ¿Qué acciones han tomado para poner en práctica los valores que dicen tener?
Explotar amenazas compartidas para ganarse su confianza— Si bien a menudo nos vinculamos con personas por intereses que tenemos en común, las personas que nos agradan inmediatamente son aquellas que comparten nuestras opiniones negativas.
Es más probable que alguien que comparte la frustración de Pedro con el director financiero, termine vendiéndole su propuesta. Alguien que comparte el temor de Jorge de que el acuerdo los perjudicará, tiene mayores probabilidades de ganarse su confianza. El sentimiento negativo compartido puede unir a las personas, pero también puede ayudar a los manipuladores a alinear a las personas con su agenda.
Examine cuidadosamente cualquier discurso que invoque enemigos compartidos o amenazas comunes para establecer una buena relación. Si alguien habla del temor que ambos tienen a un resultado desastroso o un evento inminente, o si afirma compartir su enojo hacia una persona, situación o marca, tome atenta nota.
Es importante tener presente cómo el manipulador emplea dicho tipo de amenaza común. Preste atención si, ¿la menciona porque es un problema real que pretende resolver o la amenaza común no tiene otro propósito que ayudarlo a vincularse con usted? Igual, póngase trucha si, alguien aviva su enojo o temor solo para indicar que tienes ideas afines. Tanta belleza no es más que su preparación para aceptar cualquier cosa que diga a continuación.
En últimas, no es necesario sospechar de todas las personas que comparten sus temores. Sin embargo, un producto o plan que esté considerando debe ser atractivo por lo que ofrece, no por lo que enfrenta.
Falsificar la validación del mercado— Falsificar la validación del mercado es una tarea sencilla para los manipuladores. Entienden que la apariencia de una audiencia sólida aprovecha el instinto de las personas que pretenden buscar la validación y la pertenencia de sus pares.
Es tentador utilizar la apariencia como sustituto de la realidad. No obstante, tómese un momento para cuestionar las fuentes de información sobre el mercado que revelan su tamaño y el sentimiento de la audiencia o grupo objetivo.
Los datos cuantificables como los índices netos de promoción (gestión del cliente), las estadísticas de uso, el análisis web y la participación social indican el sentimiento más directamente que el número de seguidores. Para el efecto, es oportuno obtener nombres de referencias y temáticas de casos estudio, y preguntar sobre técnicas de la indagación y el descubrimiento (heurística) ambiguas, tales como los logotipos de los medios en algún sitio web.
Intentar desacreditar a la competencia— No hay nada malo en criticar la calidad o el ajuste de un producto de la competencia. Pero tratar de desacreditarlos presentándolos como corruptos, ilegítimos o tabú es una estrategia manipuladora que hace que la gente tema el estigma por asociación si se atreven a tomar la decisión equivocada.
Si tiene la inquietante sensación de que una persona que le ofrece algo quiere desacreditar o estigmatizar una opción competitiva, primero deberá analizar los hechos a partir de las caracterizaciones.
Profundice en las afirmaciones de tipo, “la gente piensa” o “la comunidad cree” para descubrir quién dice realmente qué: ¿Cuáles son las palabras exactas que emplean? ¿Usan alguna palabra en particular como “peligroso” o es una caracterización? ¿Cómo interpretan las distintas partes interesadas la información de la fuente y qué incentivos tienen?
Si, después de todo, concluye que las caracterizaciones tienen mérito, dé el siguiente paso. Evalúe la propuesta según sus beneficios sin considerar otras opciones. Rechace la falsa dicotomía de que sólo porque la opción A es mala, la opción B debe ser buena.
Dividir y conquistar— La táctica de dividir y conquistar se conoce como “ignorancia pluralista”. Funciona al inducir entre los miembros de algún grupo el temor de oponerse a una mala idea porque se les ha hecho creer (erróneamente) que están solos en su oposición.
Si por casualidad, usted, alguna vez se ve presionado a adoptar una opinión consensuada de la que no está seguro, investigue si esta tiene apoyo real o simplemente es mera lisonja.
Pregunte a sus colegas qué les gusta de la idea y cómo creen que les ayudará. Esté atento a su tono: ¿Están evangelizando o simplemente están siguiendo la corriente?
Genere una oportunidad para recibir comentarios sinceros compartiendo su propia incertidumbre: “No sé cómo me siento acerca de X”. ¿Estás convencido de que es la decisión correcta? Los sondeos anónimos también pueden abrir la puerta al debate al descubrir que los miembros del equipo no comparten sus puntos de vista reales.
En esencia, los manipuladores de la presión social pecan al no utilizar los argumentos más sólidos para tratar de persuadirnos. Simplemente, aprovechan nuestra necesidad de aprobación y conexión, o explotan nuestro temor a perder posición entre nuestros colegas.
La buena nueva, es que no toca dejar de preocuparse por lo que otras personas piensen de nosotros para evitar dicha manipulación. Solo se requiere detectar los malabares, los saltos simplistas y las suposiciones falsas que la sustentan. En consecuencia, haga preguntas y confirme las afirmaciones antes de validarlas. La manipulación se derrumba cuando se cuestionan sus cimientos. Y la mayoría de las veces, otras personas le agradecerán haberse detenido ante un peligro u obstáculo.