Así es como se acaricia la pecosa en una negociación

Los mercadólogos de profesión que dedicamos buena parte de nuestro tiempo al acecho de oportunidades comerciales en el entorno de mercado, hemos aprendido de nuestra práctica, así como de uno que otro entendido en el arte de la negociación, la noción de ‘beneficio reciproco’ que, no es más que ‘centrar su atención en obtener valor mutuo a la hora de negociar’.

El susodicho enfoque tiene la capacidad de transformar efectivamente a la contraparte en cliente y, el cliente en colaborador, en lugar de adversario, apalancando los recursos creativos del negociador para así ‘extender el pastel’ que se pretende y, en lugar de contender cada cual por un tamaño más grande de sus respectivas porciones.

Esto no solo genera mayor utilidad para todos, sino que también tiene beneficios interpersonales, considerando que ‘las relaciones comerciales son más sólidas después de la negociación si todas las partes quedan satisfechas con el resultado que obtuvieron’.

Dicha aptitud ‘gana–gana’ funciona bien para negociaciones con múltiples elementos, ya que tener más de un tema para discutir concede a los negociadores flexibilidad para explorar prioridades y hacer concesiones mutuamente beneficiosas. No obstante, ha de saber que, por lo general, los negociadores consideran que un enfoque de beneficio reciproco no es adecuado para negociaciones de un solo elemento, diga usted, por ejemplo, una negociación por un canon de arrendamiento o por un incremento salarial.

En dicho tipo de negociaciones, tendemos a suponer que las ganancias de una de las partes son las pérdidas de la contraparte, y cuanto más se presiona a la contraparte/cliente, menos satisfechos quedarán con el acuerdo negociado.

Así pues, la sabiduría convencional sugiere sopesar el resultado financiero deseado con la relevancia de preservar una relación comercial provechosa y decidir cuán dinámico, audaz, y decisivo se quiere ser para así negociar en consecuencia.

Sin embargo, hay otra alternativa, de acuerdo con una reciente investigación que leí en el Journal of Experimental Social Psychology. Entre los hallazgos relacionados en el artículo, el autor menciona que, incluso las negociaciones de un solo elemento pueden tener un resultado beneficioso para todas las partes si se las enmarca de una manera sencilla, pero contradictoria, es decir, ‘equiparando su oferta con el precio mínimo que su contraparte/cliente/colaborador está dispuesto a aceptar’. De esta forma, es probable que obtenga una contraoferta más favorable que deje a ambas partes satisfechas.

Para el efecto, debe uno tener siempre presente que, en cualquier negociación, su objetivo es obtener lo que desea mientras mantiene una buena relación con su contraparte/cliente/colaborador. En realidad, este puede considerarse el punto álgido de cualquier negociación.

En ese orden de ideas, la táctica de ‘precio mínimo’ (mínimo cuya contraparte/cliente/colaborador está dispuesta a aceptar) puede ayudarlo a salir victorioso de la negociación. O como quien dice, puede uno averiguar ‘cómo se compara mi oferta con el precio mínimo de la contraparte/cliente/colaborador’.

La táctica puede parecer contradictoria, a pesar de estar comprobada que esta puede animar a la otra persona a hacer una contraoferta menos ambiciosa, porque lo que su contraparte/cliente/colaborador ofrezca como respuesta a su interrogante, le recordará el precio mínimo que este está dispuesto a aceptar.

Para dominar dicha táctica como negociador, es imperativo indagar con anticipación y determinar cuál es ‘el marco de negociación’ (el área entre sus expectativas básicas y las de su contraparte/cliente/colaborador). Si hace una oferta sin considerar el marco de negociación, las probabilidades de salir victorioso estarán en su contra, independiente de cómo defina usted su oferta.

Por lo demás, haga todo lo posible por determinar si hay ofertas preexistentes sobre la mesa que puedan afectar el precio de compra de su contraparte/cliente/colaborador y ajuste su estrategia en consecuencia. Si están en juego otras ofertas más atractivas, es poco probable que su marco de ‘precio mínimo’ le sirva para lograr su cometido.

Ha de saber entonces, que la táctica de ‘precio mínimo’ será particularmente efectiva cuando su contraparte/cliente/colaborador no tenga disponible otras ofertas o las que tenga sean demasiado débiles.

Así mismo, es importante recordar que, si su contraparte/cliente/colaborador tiene una oferta alternativa sólida, la táctica del ‘precio mínimo podría resultar contraproducente.

No obstante, si está usted seguro de que las opciones disponibles de su contraparte/cliente/colaborador son limitadas, esta estrategia puede ser una forma sencilla, aunque contradictoria de ‘entrarle a la negociación con dinamismo, audacia, decisión y maña’, al tiempo que logra usted conservar una relación comercial provechosa para ambas partes.

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