Deslices para evitar en su próxima negociación de alianza estratégica

En lo personal, en lo empresarial y, hasta en los negocios existen ciertas alianzas estratégicas que deben evitarse a como dé lugar. De su época académica, seguro recuerda usted los trabajos en grupo. Si es el caso, de seguro recuerda como algunos alcanzaban feliz término, y otros tantos que no terminaban con la sinergia esperada. Lo mismo aplica para las alianzas estratégicas.

En ocasiones, el marketing corresponsable se desempeña bien porque cada marca atrae a una flamante audiencia y ambas pueden aprender unas de otras. Sin embargo, este no es el caso con todas las alianzas estratégicas.

En ese orden de ideas, algunas de las equivocaciones más comunes que deben evitarse a toda costa cuando se pretende comercializar en conjunto, tienen que ver con una pobre comunicación entre las partes, una narrativa de marca incompatible, una asociación estratégica que menosprecia al consumidor, unos acuerdos entre las partes mal redactados, y una pésima concepción e implementación (ejecución) de la campaña de marketing corresponsable.

Veamos pues, cada una en detalle:

Pobre comunicación entre las partes— Cuando se pretende una alianza entre marcas, es fundamental saber comunicarse de manera eficaz y oportuna entre sí. La honestidad sobre lo que ambos van a aportar como a recibir con el acuerdo es esencial, considerando que debe ser una relación ‘gana–gana’ para ambas.

El marketing corresponsable es un asunto de negociación o, como quien dice, se aporta algo y se recibe algo a cambio del socio. Por esas línea entonces, debe uno garantizar que accede a la negociación con algún elemento competitivo que apalanque su posición y en lugar de centrarse exclusivamente en aquello que obtendrá de su asociado, diga usted, por ejemplo, materiales de promoción, inversión publicitaria, o posición de mercado, es preferible centrar su atención en lo que puede usted aportar a la relación para que así su socio también la estime como provechosa para él.

Tenga presente que, así como usted, su asociado en potencia también pretende sacar provecho del acuerdo entre las partes, así que centre su atención en fortalecer la relación, en ser honesto y claro en cuanto a sus expectativas y requerimiento, y por allí, ciertamente, su alianza le alcanzará como para disfrutar de la mieles del éxito.

Narrativa de marca incompatible— Previa asociación con alguna otra marca, considere la comunicación de su marca y su narrativa. Personifica su marca y piensa en ella como si fuera una persona: ¿Cuál es el significado de su marca?

Ahora bien, cuando esté por definir un socio, las marcas de ambos deben representar los mismos valores, así como transmitir mensajes de marca similares. Diga usted, por ejemplo, si su marca tiene un significado ecológico, asociarse con una compañía petrolera no tendría mucho sentido ni credibilidad que digamos. Simplemente, las narrativas de ambas marcas no son compatibles.

Asociación estratégica que menosprecia al consumidor— Una alianza estratégica debe representar la realidad para la audiencia objetivo de ambas marcas.

Previo al cierre de un acuerdo de asociación entre marcas para gestionar campañas de marketing corresponsable, considere la audiencia de la marca con la que pretende asociarse: ¿Tiene sentido para dicha audiencia la asociación con su marca? ¿Adoptarán una actitud favorable por dicha asociación?

Es relevante contestar cualquier interrogante al respecto antes de la firma del contrato.

Acuerdos entre las partes mal redactados— Los inconvenientes por contratos y acuerdos mal redactados son más comunes de lo que se piensa.

Para el efecto, debe procurar que en su escrito de corresponsabilidad queden incluidos todos los aspectos relevantes, así como toda la minucia que considere oportuna. Ambas partes deben quedar conformes con los términos y condiciones del acuerdo.

Pésima concepción e implementación (ejecución) de la campaña de marketing corresponsable— Otra razón por la que una alianza estratégica puede fallar es debido a la pobre concepción de la estrategia y su respectiva implementación.

En ese orden de ideas, si la estrategia está mal concebida, su implementación podrá menoscabar la reputación de ambas marcas. Si va a asociarse con otra marca, garantice que ambas partes predispongan el mismo nivel de compromiso para así ejecutar el acuerdo con el máximo potencial de esfuerzo de las partes.

Expuestas algunas de las principales razones por las que puede fallar una alianza estratégica entre marcas para campañas de marketing corresponsable, procure evitarlas a toda costa para así garantizar que la suya logre su cometido.

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