No pierda el tiempo en oportunidades infructuosas

¿A quién por estos días le sobra el tiempo para ejercer lo que sea que ejerza? Así pues, lo último que necesitamos las personas que nos la pasamos de aquí para allá entre los deberes de la profesión, la paternidad, y el coaching futbolero del Sub 17 de la casa (o en su caso, cualesquiera que sean las actividades en las que divide su tiempo), sería desperdiciar nuestro preciado tiempo en oportunidades infructuosas. Y sin embargo, la experiencia dicta que sí lo hacemos. De un ejercicio personal, logré recopilar suficiente entendimiento como para optimizar la forma en que determinamos las oportunidades. He aquí lo que encontré y el proceso de optimización:

De mi práctica profesional, determiné que a lo sumo paso solo tres días de la semana vendiendo, considerando que en su transcurso: un día lo dedico a la prospección de clientes y a generar las respectivas citas, y dos días delante del cliente. Los otros dos días los dedico a labores administrativas.

Y como si eso fuera poco, cerca del 25 por ciento de mis negocios pronosticados terminan en ‘nada’. Lo cual me sugiere que no estoy empleando bien mi tiempo.

De mi experiencia particular, se me ocurrió que podía compartir cómo fue que optimicé mi tiempo de ventas y, para lo cual, lo primero que hay que hacer es dejar de perder el tiempo (al teléfono, entre otros, Daniel).

En mi caso (aunque aplica para cualquier propósito), puede uno empezar por identificar desde el principio aquellos negocios flojos y, por flojos me refiero a todas esas oportunidades que nunca realizará (llevar a feliz término) o que tardan demasiado en concretar.

Para su consideración le comparto el siguiente esquema que, le ayudará a distinguir las oportunidades fructíferas de las infructuosas y, el cual he bautizado con el acrónimo MECCFA (M-molestia; E-exclusividad; C-convincente; C-campeón; F-Fundamental; A-alineado).

Para ilustrar el esquema, reflexione con su conciencia como si ésta fuera la contraparte que debe usted convencer:

(M) Molestia— ¿Cuál es la molestia u oportunidad perdida que su conciencia quiere materializar, y qué tanto lo anhela?

(E) Exclusividad— ¿Qué tan convincente es su oferta? ¿Cree usted que su conciencia la considera la mejor opción posible?

(C) Convincente— ¿Por qué cree usted que su conciencia está considerando la oferta que usted propone? ¿Es el momento indicado? ¿Están dadas las condiciones para materializar dicha oportunidad?

(C) Campeón— ¿Tiene suficiente peso y le beneficia la oportunidad como para que valga la pena el esfuerzo?

(F) Fundamental— ¿De qué o quién depende la oportunidad? ¿Qué o quién puede impedir su realización?

(A) Alineado— Si todas las anteriores (M), (E), (C), (C), (F) están alineadas, ¿Está dispuesto a trabajar para materializar la oportunidad? ¿Tiene la suficiente disciplina como para persistir hasta alcanzarla? ¿Tiene la resiliencia requerida para pararse si lo derriban una y otra vez?

— Registrar el puntaje —

En una sencilla matriz como la que se muestra a continuación puede registrarse el puntaje. En el plano horizontal se relacionan las oportunidades (tantas como pretenda perseguir) y, en el plano vertical se relacionan los atributos MECCFA:

— Asignación de puntaje —

A cada atributo se le asigna un puntaje de 1 a 5, en donde (1) es el más bajo y (5) es el más alto. En consecuencia, (30) es la puntuación más alta posible y la razón por la cual, definitivamente, debe perseguir dicha oportunidad hasta lograr su cometido.

Si por el contrario, una determinada oportunidad acumula menos de (20) puntos, mi recomendación es desistir de perseguir dicha oportunidad, porque a la postre no la va a alcanzar y el esfuerzo ni siquiera habrá valido la pena, distrayendo así su tiempo, esfuerzo y recursos, de alguna otra oportunidad que tiene mayor probabilidad de éxito.