De condición resolutiva

Las tácticas de venta del agente comercial, además de incluir todas las reacciones de ajuste, comprenden también cambios y modificaciones en gran escala que efectúa en el plan de entrevista, a medida que pasa de la fase anterior a la de en vivo y en directo. Sería difícil detallar una lista completa de los múltiples factores y condiciones que pueden originar estos ajustes tácticos. He aquí, el que corresponde al estado de ánimo:

El estado de ánimo se define como una sensación duradera del individuo. En los primeros instantes de la entrevista comercial, es fundamental que el agente comercial perciba el estado de ánimo del cliente o cliente prospecto. Si encuentra su estado de ánimo alterado será aconsejable que desista de su plan de visita. La mejor táctica para emplear con una persona cuyo estado de ánimo está alterado, es prestarle atención. En la medida en que el agente comercial muestre interés por la otra persona y le permite descargar sus emociones, más fácil le será mantener una relación favorable. Por el contrario, si el agente comercial no percibe las emociones del cliente e insiste en desarrollar su presentación en frente de una persona insatisfecha, probablemente no alcanzará atravesar la bruma emocional que nubla su proceso de percepción y pensamiento. El escuchar de forma atenta y considerada supone aprovechar una característica básica y ventajosa de las reacciones emocionales que es el efecto catártico.